Un directeur des ventes qui protège ses représentants est un problème récurrent auquel font face bon nombre de chefs d’entreprise.
En prenant l’entière responsabilité des actions de son équipe sur ses épaules ou en justifiant sans cesse les mauvaises performances, le directeur pense bien faire. En fait, cette tendance part d’un bon sentiment : elle est souvent due à la relation particulièrement fraternelle qui l’unit à ses vendeurs.
Or, en protégeant son équipe, le directeur déséquilibre les rapports d’autorité qui existent entre la direction et les représentants. Il s’agit d’une situation très nocive, car elle contribue à creuser un fossé de plus en plus profond entre la stratégie de la direction et la réalité sur le terrain.
Voici donc comment reconnaître les signes que votre directeur des ventes défend démesurément son équipe et, surtout, quelles sont les solutions que vous pouvez mettre en place pour remédier à ce problème.
Le rôle clé, mais complexe, du directeur des ventes
Lorsqu’un directeur des ventes a tendance à surprotéger ses représentants, il existe fort probablement une confusion entre ses rôles. Être un bon gestionnaire des ventes n’est pas une tâche facile ! Il doit agir à plusieurs niveaux, tant auprès de la direction qu’au sein de son équipe de représentants.
Ainsi, le directeur des ventes doit parvenir à :
- Gagner le respect et la confiance de ses joueurs ;
- Développer une bonne relation avec eux ;
- Être une source de motivation ;
- Maintenir le moral des troupes.
Le tout, en demeurant exigeant et en relevant constamment la barre pour répondre aux attentes de la haute direction de l’entreprise. Dans un tel contexte, il n’est pas étonnant que certains directeurs des ventes perdent de vue leur rôle de gestionnaire et deviennent plutôt l’allier des représentants.
5 signes que votre directeur des ventes est passé de l’autre côté
Voici quelques signaux que vous devriez prendre très au sérieux :
1. Un directeur des ventes qui travaille davantage pour ses vendeurs qu’au bénéfice de votre entreprise. Un peu comme le vendeur qui plaide constamment pour son client auprès de ses supérieurs, certains gestionnaires des ventes travaillent plus fort pour leurs représentants que pour l’entreprise.
2. Un directeur des ventes qui se justifie ou qui tente de rationaliser les comportements de son équipe.
3. Un directeur des ventes qui prend l’entière responsabilité des difficultés de l’équipe des ventes, mais qui ne parvient pas à tenir les représentants imputables.
4. Une difficulté ou une résistance du directeur des ventes à livrer des messages plus difficiles ou directs à son équipe.
5. Un directeur des ventes qui n’arrive pas à être critique par rapport à son équipe. C’est-à-dire qu’il ne parvient pas à identifier précisément les points positifs et les aspects à améliorer.
Les solutions à mettre en place pour contrer la surprotection du directeur des ventes envers ses représentants
Comme je le disais, cette situation est relativement fréquente et il existe quelques solutions pour y remédier.
En voici deux particulièrement efficaces :
- Offrir de la rétroaction
Souvent, les directeurs des ventes protègent leurs employés sans même le savoir. C’est un comportement inconscient et sans arrière-pensée qu’on peut généralement contrer en améliorant la communication entre la direction et le gestionnaire des ventes. En évaluant régulièrement son travail, on réitère le rôle clé du directeur des ventes en tant que cadre ; ce qui aide à maintenir l’équilibre entre ses différents rôles.
- Procéder à une introspection
En tant que membre de l’équipe de direction, êtes-vous bien est aligné avec vos objectifs d’affaires ? Êtes-vous cohérent ? Exercez-vous un leadership positif au sein de votre organisation ?
Autrement dit, faites-vous partie du problème en tant que chef ?
Si la réponse est oui, il est alors probable que le gestionnaire des ventes ait tendance à protéger ses vendeurs de l’instabilité qui règne en haut. Dans ce cas, un regard externe pourrait vous aider à mieux lire la situation et à mettre en place des solutions gagnantes.
Les directeurs des ventes doivent avoir un impact positif sur la croissance des ventes, et en protégeant leurs représentants, ils freineront très certainement la performance. Pour vous assurer que vos gestionnaires aux ventes travaillent dans le bon sens et produisent cet impact, vous devriez commencer par évaluer votre équipe de vente au complet.
