Vous est-il déjà arrivé d’avoir investi temps et énergie dans le processus de recrutement d’un vendeur, d’avoir bon espoir… jusqu’à ce que la négociation salariale fasse tout échouer ?

Vous n’êtes certainement pas un cas à part. Le forfait proposé aux candidats est donc le nœud de plusieurs démarches de recrutement. C’est quelque peu ironique, car les entreprises injectent beaucoup d’argent dans un tel processus, et c’est souvent la question d’argent qui le fait avorter.

Le recrutement de vendeurs peut prendre du temps, alors voici donc quelques conseils pour vous aider à parler d’argent lors de vos entrevues de recrutement, un sujet particulièrement épineux.

Osez parler d’argent.

Personnellement, je suis un peu secoué lorsqu’un candidat me questionne sur les conditions de travail et le salaire lors d’un premier entretien téléphonique, car je crois que c’est un peu trop tôt dans le processus.

Plusieurs recruteurs se demandent comment poser la question sur les attentes salariales sans que le candidat bluffe. En réalité, il n’existe pas de truc pour éviter ce genre de réponses, mais je crois qu’elles sont somme toute peu fréquentes lorsque la conversation est menée de façon transparente.

Par expérience, je constate que les gens sont généralement honnêtes lorsque la question d’argent est amenée ouvertement et franchement.

Nous avons tous un seuil de revenu minimum avec lequel nous sommes prêts à composer, et ce pour maintes raisons. Nos contextes personnels sont tous différents. L’heure n’est pas au jugement, loin de là !

Au contraire, si vous ouvrez la discussion et que vous réalisez de part et d’autre que l’offre ne convient pas, vous serez tous deux heureux d’avoir adressé le sujet. Mieux vaut une situation claire que des attentes mal définies et confuses.

Soyez à l’affût.

Si vous n’êtes pas concurrentiel, vous perdrez vos candidats auprès d’autres entreprises qui auront fait leur devoir.

Demandez conseil à votre réseau, à une firme spécialisée ou aux membres de votre regroupement professionnel. Vous n’avez probablement pas accès directement aux entreprises concurrentielles, mais celles d’un secteur connexe œuvrant dans un contexte similaire vous seront certainement utiles.

Soyez créatif !

Il y a quelques années, un de mes clients devait régler la question salariale avec un candidat qui avait des attentes plus élevées que celles prévues. Nous avons conclu que, pour les 6 premiers mois, le salaire de base du représentant s’apparenterait à celui qu’il touchait chez l’autre entreprise, soit plus élevé que ce que mon client voulait offrir.

Toutefois, après 6 mois, le salaire diminuerait !

Avec un cycle de vente plutôt court, le représentant a estimé qu’il serait en mesure de faire des contacts et de créer des opportunités rapidement, ce qui lui permettrait de toucher une commission avant les 6 premiers mois.

L’employeur a pris un risque relativement faible et le représentant était satisfait, car il était sûr de toucher des commissions à temps pour pallier la diminution de salaire.

C’est une approche plutôt atypique, mais l’important est qu’elle convenait à l’employeur et à l’employé. La preuve, il est toujours avec l’entreprise à ce jour et ça se passe très bien.

Salaire fixe pour les vendeurs, 100% de commission, plus de vacances, avantages sociaux… osez faire les choses différemment. Lorsque nous explorons plusieurs options et que nous usons de créativité, nous pouvons souvent trouver des solutions qui comblent tout le monde. Jouer sur la structure de commission et de bonification versus le salaire est une bonne idée à considérer.

Les représentants ont des motivations différentes. Il est donc important d’aligner rémunération et motivation des vendeurs pour garder les meilleurs. J’ai moi-même déjà négocié l’achat de tous mes livres professionnels et mes formations à mon entente salariale pour pallier un écart de revenu. Si je ne pouvais empocher plus d’argent sonnant, au moins je ne dépenserais pas pour ma formation continue.

À retenir

Quand vient le temps de discuter de rémunération avec vos candidats en vente, assurez-vous que vos attentes reflètent le marché, puis soyez ouverts et francs. Ma règle d’or : essayez de comprendre la position de l’autre parti et gardez les choses simples.

Bonnes négociations !