Mettre en place un processus de vente formel, structuré et efficace reste un exercice très difficile pour les entreprises aujourd’hui. La bonne nouvelle est que dans les dernières années, les dirigeants et leaders en vente ont compris l’efficacité du processus pour aider à atteindre les objectifs de vente. Aujourd’hui, entre 20 et 25% des entreprises B2B disposent d’une forme de processus de vente structuré, alors qu’elles étaient moins de 10% il y a encore 5 ans.

Étant donné que la qualité du processus de vente procure un avantage compétitif à un certain degré, on comprend mieux pourquoi de plus en plus de dirigeants en font une priorité. Cependant, cela reste une initiative difficile qu’il faut approcher avec la bonne méthode afin d’éviter les erreurs.

Qu’est-ce qu’un critère dans le cadre du processus de vente?

Les critères de processus de vente sont des éléments qui, quand ils sont rencontrés, vont augmenter la probabilité de gagner la vente. À l’inverse, quand ils ne sont pas rencontrés, cela diminue les chances de conclure la vente.

Pour définir les bons critères, il faut donc être capable d’isoler les activités qui permettent de sécuriser la progression de l’opportunité de façon constante. Ensuite, il faut attribuer un pourcentage pour chaque élément afin d’arriver à un total de 100% qui matérialise la vente.

La raison d’être des critères de validation à l’intérieur du processus de vente est de garantir la qualité des opportunités de vente à chaque stade. Ceci prévient le problème récurrent d’avoir un pipeline en forme d’entonnoir inversé, c’est-à-dire que toutes les opportunités arrivent très vite à la phase de conclusion et restent coincées là.

Les critères à bannir pour un processus de vente performant

Généralement, les processus de vente des entreprises comportent trop peu d’étapes et les critères utilisés pour passer d’un rocher à l’autre ne sont pas prédictifs de la probabilité réelle de conclure les ventes. Les processus classiques, mais trop génériques sont souvent dépourvus de cet élément de prédictibilité.

La majorité des processus de vente utilisent des critères temporels pour passer d’une étape à l’autre :

• 1re rencontre

• 2e rencontre

• 3e rencontre

• Etc.

Le problème est que le nombre de rencontres, par exemple, ne garantit en rien que l’opportunité avance réellement. C’est davantage le contenu des rencontres et certaines actions précises qui peuvent valider de façon objective l’avancée de l’opportunité de vente dans le pipeline.

Quels sont les meilleurs critères pour un processus de vente performant?

Pour éviter de partir de zéro lorsque vous bâtissez votre processus de vente et établissez les critères de validation des opportunités, il est possible de vous appuyer sur une méthodologie de vente comme Baseline Selling (vente par le baseball). Celle-ci fournit un certain nombre de critères essentiels pour faire avancer les ventes. Ils ont été validés rigoureusement sur le terrain.

Critères pour l’étape « Vers le 1er but »

• Conversation avec le décideur

• Identification d’un problème que vos produits, services ou solutions sont capables de résoudre

• Obtention d’une rencontre

Critères pour l’étape « Vers le 2e but »

• Besoin pour les produits, services ou solutions vendus

• Raison incontournable d’acheter

• Quantification du coût du problème

Critères pour l’étape « Vers le 3e but »

• Fonds disponibles pour acheter

• Compréhension du processus décisionnel

En plus de ces exemples de critères, vous aurez besoin d’en ajouter d’autres qui seront spécifiques par rapport à :

• Ce que vous vendez

• À qui vous vendez

• Les canaux de vente utilisés (vente directe, vente indirecte …)

• Le cycle de vente

• Le positionnement

L’efficacité de votre processus de vente et la fiabilité de vos prévisions de vente sont liées au choix des bons critères.