Dans cet article, je vais aborder le thème du processus de vente de façon plus avancée que dans d’autres articles que j’ai publiés au cours des derniers mois (4 raisons pour que les forces de vente arrêtent de vente aux acheteurs, Pourquoi vos vendeurs ne suivent pas de processus de vente et comment vous pouvez les aider, Arrêtons de confondre méthode et processus de vente). J’ai écrit à plusieurs reprises qu’il est essentiel pour les entreprises de définir un processus formel, structuré, optimisé et basé sur des critères. Maintenant, je vais prendre pour acquis que vous comprenez la nécessité d’avoir un processus de vente et je vais me concentrer sur les contextes qui justifient d’avoir plus d’un processus de vente. C’est exact, votre entreprise pourrait avoir besoin de plus d’un processus de vente!

Voici la liste des éléments à prendre en compte afin de déterminer le nombre de processus de vente dont votre entreprise a besoin :

• Résultat ou objectif

  Tous les processus de vente ne ciblent pas les ventes comme objectif. Certains processus de vente existent simplement dans le but de faire référencer les produits. Si un de vos marché consiste à faire spécifier vos produits afin de mieux les vendre aux clients finaux, vous avez besoin de deux processus de vente différents.

   

• Les canaux

  Qui dit canaux distincts dit processus de vente différents.

   

• Niveau de complexité

  Si vous offrez des produits ou solutions qui ont des niveaux de complexité technique différents, il serait peut-être nécessaire que vous définissiez plus d’un processus pour répondre aux défis spécifiques. Typiquement, ils auront aussi des prix différents, donc cela nous amène à notre prochain thème.

   

• Le prix

  Si vous avez différentes gammes de produits avec différentes gammes de prix, vous aurez besoin de plusieurs processus de vente. Vous ne vendez pas une application à 50 000 $ de la même manière qu’une application de 250 000 $! Gardez à l’esprit que la différence de prix doit être significative pour justifier deux processus de vente.

   

• Le nombre de décideurs

  La complexité d’un processus de vente est influencée par le nombre de décideurs. Les rochers, les tâches et les objectifs de votre processus de vente seront influencés si la décision d’acheter votre solution est prise par une seule personne ou si plusieurs personnes sont nécessaires. Faites cependant attention de ne pas confondre le besoin d’impliquer des décideurs multiples avec l’incapacité (ou la nécessité) pour vos vendeurs de cibler les prospects plus élevés dans les organisations (exemple : cibler les directeurs au lieu des superviseurs ou le niveau exécutif au lieu de l’acheteur).

   

• La durée du cycle de vente

  Pour un cycle de vente qui se fait en 2 à 3 rencontres et un cycle de vente de 3 à 6 mois, il faudra différents processus. Bien entendu, la longueur du cycle de vente peut s’aligner avec d’autres éléments définis ci-dessus.

   

• Le prospect cible

  Si vous avez plusieurs types de prospects dans des industries différentes ou si les fonctions de votre prospect sont différentes, vous aurez besoin d’avoir plus d’une version de votre processus de vente.

   

• La taille du compte

  Il existe une différence entre vendre à une PME (généralement de 25 à 250 millions de dollars de chiffre d’affaires) et vendre à une grande entreprise (250 millions de dollars et plus habituellement). Avec les PME, vous devez peut-être cibler le propriétaire ou le directeur général. Dans les grandes entreprises, vous aurez probablement à cibler le niveau de direction )c-level). Encore une fois, ce n’est pas le même processus de vente.

   

• Les exigences opérationnelles

  Le processus de vente devra intégrer les composantes opérationnelles : besoin de faire des essais, des vérifications, des validations, d’impliquer l’équipe technique dans la conception de la solution, la vérification de crédit, etc.

   

Certains des éléments que j’ai décrits peuvent s’appliquer à votre entreprise et d’autres pas. Utilisez ce qui est pertinent dans votre situation. Gardez à l’esprit qu’il existe une science dans la conception d’un processus de vente, mais il y a aussi une partie artistique.

Dans un processus de vente, la science consiste à inclure les critères qui augmentent la probabilité de conclure une vente.

Les vendeurs ne devraient pas avoir plus d’un processus de vente à exécuter. Ainsi, quand vous devez segmenter votre force de vente, le premier critère auquel vous devriez penser n’est pas selon les lignes de produits, le territoire ou tout autre critère qui vient habituellement en tête.