Plusieurs études menées sur des consommateurs démontrent qu’il y a un lien inversement proportionnel entre le prix d’achat et le niveau de satisfaction au courant de la période d’utilisation du produit.

Par conséquent, un produit acheté avec une réduction peut procurer une importante satisfaction sur le coup. Cependant, il peut y avoir une baisse de satisfaction par la suite. Les études montrent également qu’un consommateur ayant payé le plein prix sera davantage motivé à rentabiliser pleinement son achat et à en tirer le maximum de valeur, comparativement à un consommateur ayant obtenu un rabais sur ce même produit ou service.

Lisez la synthèse de ces expériences sur le blogue de l’institut Aimia.

Ne pensez pas que ce constat soit seulement valable pour les consommateurs! Dans le domaine B2B, le principe est le même. Si vous prenez quelques secondes pour y réfléchir, je suis certaine que vous allez rapidement identifier une situation dans laquelle vous avez été satisfait d’obtenir un rabais sur un achat, mais qu’en utilisant le produit ou bien en recevant le service, votre expérience n’a pas été très satisfaisante. Si vous aviez payé le plein prix, votre niveau de satisfaction et l’utilisation du produit acheté auraient très probablement été plus élevés.

Pensez-vous que baisser les prix est toujours une bonne façon de gagner vos nouveaux clients?

1. Ne pas mettre le doigt dans l’engrenage des réductions

Nous le savons tous, les habitudes sont difficiles à changer. D’ailleurs, les mauvaises habitudes sont celles que l’on prend en premier et celles que l’on perd en dernier… Lorsque vous offrez une réduction de prix à un client pour le « ferrer », soyez certain qu’il ne l’oubliera pas et qu’il développera inconsciemment l’attente d’avoir un rabais systématique sur le premier prix que vous lui donnez.

Vous pouvez éviter ceci en ajoutant un élément de plus dans votre offre, sans baisser le prix. De cette façon, le client sent qu’il a gagné et vous avez maintenu votre prix. Il est également important de souligner que vous ajoutez un bonus de façon occasionnelle.

Bien que le fait de consentir une réduction de prix puisse créer des attentes pour le futur, le fait de donner quelque chose en plus, n’a pas cet effet néfaste.

2. Absorber le coût d’acquisition des nouveaux clients

Les efforts et les coûts pour acquérir de nouveaux clients sont importants. L’erreur qui contribue à plomber d’entrée la rentabilité d’un client est de lui concéder une réduction pour le gagner. D’ailleurs, vous connaissez surement  l’adage selon lequel les clients gagnés sur le prix, seront également perdus sur le prix.

C’est sur la durée de la relation d’affaires que le coût d’acquisition des nouveaux clients sera absorbé et que le retour sur investissement sera le plus haut.

3. Ne jamais oublier la valeur

À moins que votre positionnement soit strictement sur le meilleur prix, vous mettez certainement beaucoup d’efforts à bâtir la valeur de votre marque, de vos produits, de vos services et de votre entreprise.

Baisser vos prix, et par extension le niveau de satisfaction potentiel de vos clients, est une des meilleures (voire la meilleure) façon de saboter vos efforts pour créer de la valeur. Le fait de penser qu’il faut accorder des rabais aux clients est une croyance limitative aussi bien chez certains chefs d’entreprises que chez des représentants.

N’oubliez pas que votre valeur n’est pas égale à votre prix!

4. Les clients partagent une expérience… rarement un prix

Dans les relations d’affaires, peu de gens se vantent d’avoir eu le meilleur prix sur leurs achats. Habituellement, les conversations s’articulent autour de la qualité des produits ou services et de la relation d’affaires. Il ne faut pas négliger le fait que l’expérience client commence lors de la vente.

Encore une fois, imaginez-vous dans une discussion avec un autre chef d’entreprise ou dirigeant, est-ce que la première chose que vous allez dire si vous échangez au niveau de votre dernier achat est « j’ai eu un énorme rabais » ?

Vous allez certainement parler de l’expérience que vous avez vécue en utilisant le produit avant tout autre chose. Si vous êtes comblé, quand vous parlerez du prix, vous aurez certainement tendance à dire « Ça vaut complètement le prix ». À l’inverse, si vous n’êtes pas satisfait, vous direz probablement « Ce n’était pas cher, mais ça ne valait pas plus que ce que j’ai payé ».

La prochaine fois que vos représentants vous demandent un rabais pour être capable de conclure la vente avec un nouveau client, vous y penserez peut-être à deux fois…

Avoir des représentants capables de vendre la valeur plus que le prix est une des clés du succès des forces de ventes de classe mondiale. Découvrez les 9 autres dans notre webinaire.

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