Compte tenu de l’évolution de l’économie, je ne vous surprendrai pas si je vous dis que de nombreux chefs d’entreprise nous partagent qu’il est difficile pour leur force de vente de susciter l’intérêt des clients potentiels. Ils font généralement face à une grande résistance de la part des acheteurs et la concurrence est féroce dans leur marché. Par définition, vendre signifie d’aider professionnellement quelqu’un à acheter quelque chose. Or les gens en général adorent acheter, mais détestent « se faire vendre ». Alors, comment arrêter de vendre et comment commencer à aider votre clientèle potentielle à acheter?

1 — Point de départ : donner au prospect des raisons de vouloir parler à votre force de vente

Habituellement, les représentants commencent à parler en termes d’avantages et de caractéristiques de vos produits ou services… Cependant, le résultat de cette méthodologie entraine bien souvent un désintérêt de la part du client ciblé. Il est important d’obtenir de vos vendeurs de penser différemment sur la façon de répondre à la question « Que faites-vous? ». Dans mon cas, ma réponse n’est jamais « Nous faisons de la formation en vente », mais « j’aide les chefs d’entreprises qui sont frustrés avec la croissance de leur entreprise ». Dans un deuxième temps, même si votre force de vente détermine la (ou les) problématique(s) du client et comment cela se manifeste, votre force de vente doit partager la compréhension de l’impact du problème soulevé et si le client ciblé veut réellement le régler.

2 — Vendre de la valeur

J’ai fait un exercice avec un représentant récemment et je l’ai vraiment arrêté dans son élan : il était convaincu qu’il pouvait vendre n’importe quoi à n’importe qui et son enthousiasme et sa passion lui ouvriraient naturellement les portes du succès en vente.

Lorsque je lui ai demandé qu’est-ce qui ferait que les clients potentiels achèteraient de son entreprise, il n’a pas su définir clairement sa proposition de valeur.

Mon conseil? Consacrez plus de temps à comprendre vos clients potentiels et les objectifs qu’ils essaient d’atteindre. Je passe beaucoup de temps à parler avec des gens d’affaires sur l’importance de la valeur en vente, et vous ne pouvez vendre de la valeur que si vous comprenez d’abord ce que la « valeur » signifie pour votre client cible. Cela signifie donc que votre force de vente doit poser plus de bonnes questions et écouter les réponses. 

3 — Quelles raisons les prospects ont-ils réellement de faire affaire avec vous? 

Aujourd’hui, les vendeurs sont impliqués beaucoup plus tard lors de leurs conversations avec vos clients cibles. Pourquoi? Parce que même si votre force de vente est au téléphone à essayer de fixer des rendez-vous ou se déplace en personne avec votre produit dans la main, aujourd’hui, les acheteurs potentiels ont de nombreuses sources d’informations gratuites à portée de main. Peu importe que votre produit ou votre service soit nécessaire ou déterminant dans l’amélioration de leur efficacité ou de leur productivité, s’il n’y a pas de raison incontournable de changer pour vos clients cibles, rien ne sera signé…

En effet, vos représentants doivent collecter les informations qui leur sont nécessaires pour comprendre la situation du prospect, le qualifier selon les critères de votre entreprise et mettre du contexte dans la conversation de vente. Mais quel va être la ou les raisons qui vont servir de levier pour passer à la prochaine étape? Trouver le besoin n’est pas suffisant. Les représentants doivent identifier ce qui rend impératif le passage à l’action pour régler le problème de chaque prospect.

4 – Quelles sont les étapes de votre processus de vente?

La plupart des chefs d’entreprise ont tendance à croire que leur processus de vente va aider à acheter. Malheureusement, même si un processus de vente est en place pour supporter l’exécution des forces de vente sur le terrain, je constate très souvent qu’il n’est pas efficace.

À partir de quel moment un processus de vente est-il réellement efficace? Il l’est lorsqu’il est fondé sur des rochers ou milestones qui permettent de garantir que la conclusion de la vente devient plus probable à chaque étape. Il l’est quand tous les représentants le suivent RI-GOU-REU-SE-MENT sans brûler les étapes et sans proposer des soumissions ou des démonstrations inopportunes. Il l’est quand le directeur des ventes peut mesurer d’une manière prédictive les résultats à venir et s’en servir comme outil pour améliorer la performance de chaque individu.

5 – Coacher efficacement votre équipe 

Pour moi, les principes fondamentaux en vente restent les mêmes pour la plupart des entreprises : la génération de leads pour alimenter le pipeline d’opportunités, la première approche avec un prospect, la capacité de créer des liens et établir une relation forte, ajouter de la valeur et demander la vente. Développer les compétences et habiletés de votre force de vente par le coaching, des conversations et des jeux de rôle quotidiens est le changement qui va avoir le plus d’influence sur la progression de vos ventes. Mais attention, ce ne sont pas tous les directeurs des ventes qui ont cette capacité à coacher ou à donner de la rétroaction sur les conversations passées ou à venir entre le représentant et le prospect.

Pour commencer à mettre votre force de vente dans l’état d’esprit d’aider les clients potentiels à acheter, télécharger l’outil pour vous permettre de convertir les caractéristiques de vos produits ou services en solutions aux défis de vos prospects.