Avant de demander à votre force de vente de décrocher le téléphone pour prospecter, il est important de savoir quel est le profil du client idéal de votre entreprise. Pourquoi parler dâun profil de client idéal? Pour diriger les efforts de prospection et vous assurer que le temps que vos représentants vont passer à prospecter sera consacré aux cibles qui rentrent dans vos critères et sont les plus rentables pour lâentreprise. Aujourdâhui, la prospection étant rendue plus difficile par le fait que les dirigeants et acheteurs potentiels sont de plus en plus occupés, il est important pour les « chasseurs » de concentrer leurs efforts sur les prospects qui seront véritablement rentables pour lâentreprise.
De plus en plus, il faut multiplier les tentatives de contacts pour rejoindre les prospects, ce qui prend du temps. Cependant, cela sâavère payant et câest avec un minimum de 8 tentatives de contact pour un même prospect que les résultats sur le pipeline se concrétisent de façon significative.
Critères « démographiques »
Globalement, les entreprises ont toutes quelques critères qui leur permettent de définir leur client idéal :
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Taille de lâentreprise définie par le chiffre dâaffaires
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Nombre total dâemployés
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Localisation géographique
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Secteur dâactivité
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Fonction des personnes qui pourraient acheter nos produits ou services
Les critères « démographiques » sont ceux qui sont facilement identifiés et auxquels on pense naturellement. Ensuite, il faut aussi que lâentreprise se regarde elle-même pour définir les autres critères du client idéal. Jonathan Farrington, CEO de Top Sales World, dresse une liste de critères qui sont complémentaires et qui jouent un rôle très important pour définir les caractéristiques du client idéal.
Critères qualitatifs
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Quâest-ce que votre entreprise a dâunique à offrir (j’ajoute une nuance : on ne parle pas de caractéristique des produits ou service, mais bien du gain unique que vos solutions offrent aux clients… ce qui est beaucoup plus difficile à identifier)?
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Quelles entreprises vont être attirées par cet élément unique?
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Quâest-ce que vos meilleurs clients ont en commun que vous voulez retrouver chez vos nouveaux clients?
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Parmi vos clients existants, lesquels ont été les plus faciles et les plus rapides à convertir?
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Quelles sont les similarités entre ces clients?
Vous pouvez évidemment avoir plusieurs profils de clients idéaux, mais cela ne devrait pas aller au-delà de 3 ou 4.
Il faut prendre en compte quâenviron 20% des prospects qui correspondent au profil du client idéal ne feront jamais affaire avec vous, un autre 20% fera affaire avec vous quoi quâil se passe à partir du moment où vous allez les solliciter. Le 60% restant doit faire lâobjet des efforts de prospection.
Important
Lorsque vous allez définir clairement le profil de votre client idéal, vous allez également devoir fixer des indicateurs dâactivités de prospection. En exigeant davantage de constance dans la prospection et en suivant les indicateurs de plus près, vous pouvez vous attendre à de la résistance. Cependant, avec un niveau dâimputabilité plus élevé, vient une croissance plus rapide.
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