Cela fait maintenant 7 ans que nous travaillons avec Objective Management Group qui est une firme pionnière en matière d’évaluations de forces de vente et d’évaluations pré-embauche spécifiques pour la vente. Un de nos confrères d’Austin au Texas a procédé à une expérience unique avec un groupe d’étudiants en MBA. L’expérience est particulièrement intéressante, car elle permet d’isoler plusieurs variables qui peuvent créer des écarts dans les résultats. 

Étant donné que le groupe est constitué d’étudiants qui n’ont jamais vendu, les facteurs d’expérience en vente, de territoire, de lignes de produits, d’ancienneté dans l’entreprise et d’impact des clients existants sur le développement du chiffre d’affaires sont inexistants. L’autre élément important est que ces étudiants n’étaient pas supervisés par un directeur des ventes, donc l’impact de cette intervention est également supprimé de l’équation.

Critères et déroulement de l’expérience

Les étudiants en MBA (qui n’ont jamais vendu) ont été évalués avec l’outil spécifique d’Objective Management Group et ont ensuite été répartis en 5 équipes qui ont toutes vendu le même produit. Tous les étudiants ont dû faire du porte-à-porte sur le même marché pour vendre un article de luxe hors de prix sur une période de 3 jours.

Les équipes ont été constituées sur la base des résultats des évaluations pré-embauche en vente d’Objective Management Group, en fonction des critères suivants :

• Équipe 1 : constituée des candidats avec la sévérité totale la plus faible pour les faiblesses majeures – les 5 faiblesses majeures sont le besoin d’approbation, le manque de contrôle des émotions, les croyances limitatives, le cycle d’achat incompatible avec la vente et la difficulté à parler d’argent. Pour chaque faiblesse, on sait que jusqu’à un seuil donné, il n’y a pas d’impact sur la performance en vente, mais au-delà d’une certaine sévérité, il y a un impact négatif.

Résultats

L’équipe 2 c’est-à-dire celle qui a le niveau de désir et d’engagement le plus élevé a fait 3 fois plus de tentatives (sonner à 3 fois plus de portes) que toutes les autres équipes. Un des membres de cette équipe a même fait 700 tentatives à lui seul! Cette équipe était en première place ex aequo sur la plupart des ventes. Ces étudiants n’étaient pas excellents, ils ont converti un pourcentage plus faible d’opportunités, mais leur niveau élevé de désir et d’engagement les a aidés à persévérer.

L’équipe 1, qui est moindrement affectée par les faiblesses majeures, a obtenu le meilleur pourcentage de closing, mais les étudiants ont arrêté leurs efforts dès qu’ils ont atteint leur quota. Ils ont seulement fait un total de 800 tentatives.

Faits saillants et conclusions

• Le désir et l’engagement sont très importants, mais ces deux indicateurs mesurent simplement les efforts que les vendeurs mettront à vendre. En revanche, ce ne sont pas des indicateurs prédictifs de succès.

• La sévérité est prédictive de l’efficacité, mais sans les habiletés et les forces complémentaires nécessaires pour la vente, le niveau de sévérité ne suffit pas à lui seul à alimenter la performance

• Le désir, l’engagement et la sévérité des faiblesses majeures sont tous des indicateurs très prédictifs de certains accomplissements en vente, mais la performance est un dérivé de tous les facteurs et indices mesurés dans les évaluations d’Objective Management Group.

• Cette étude a éliminé les facteurs circonstanciels qui peuvent avoir un impact sur la performance pour se concentrer uniquement sur les indicateurs prédictifs et confirmer que ces indicateurs mettent bien en lumière ce pour quoi ils ont été créés.

• Le rôle et l’impact de la gestion des ventes ont été écartés, cependant, dans toute force de vente, le directeur des ventes est indispensable pour coacher les représentants vers leur pleine performance.

Prochaines actions

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