Dans mon précédent article, j’ai souligné comment les cultures d’entreprises centrées sur l’expertise technique ou le service peuvent limiter la croissance de la compagnie. Aujourd’hui, je vais me concentrer sur 5 éléments clés et valeurs qui aident à créer une culture de vente forte. Comme je l’ai mentionné dans mon article précédent, il est indispensable pour une entreprise de se concentrer sur les bonnes valeurs étant donné que les autres aspects, y compris les résultats, s’aligneront avec la culture que vous construisez ou pas… car avec ou sans vous, votre entreprise a une culture. 

Une culture d’entreprise fonctionne comme les réseaux sociaux. Les gens vont parler de votre entreprise et il vous faut simplement décider si vous voulez faire partie de la discussion, même si elle n’est pas positive. Il en va de même pour votre culture. Il vous faut décider si vous allez laisser votre culture prendre une tournure que vous ne souhaitez pas ou si vous allez contribuer à façonner cette culture en quelque chose qui va amener de la croissance, des résultats et la satisfaction des individus au travail.

L’imputabilité

Vous pouvez dès maintenant décider que l’imputabilité fera partie de vos valeurs pour créer une forte culture de vente. Vous devez vous assurer que votre force de vente ne pourra pas blâmer quoi que ce soit pour justifier le fait que les résultats n’ont pas été atteints. Pour cela, vous devez éliminer les excuses au sein de votre département des ventes et arrêter d’envoyer le message qu’il pourrait seulement y avoir des conséquences si vos vendeurs volaient l’entreprise. Lorsque vous tolérez les excuses et que vous ne montez pas la barre, c’est pourtant le message que vous envoyez. Attention, tenir vos gens imputables ne veut pas dire vous comporter comme un tyran. En tant que bon leader, vous devez encourager et être attentif sans toutefois laisser de place aux comportements inacceptables tels que la complaisance ou les excuses.

L’apprentissage

L’apprentissage continu est la base pour qu’un département des ventes puisse être efficace et se battre sur le marché avec d’autres arguments que le prix. Les vendeurs doivent être formés au niveau technique — ce que les entreprises réussissent généralement à bien faire. Là où le bât blesse, c’est dans la fréquence de la formation et la capacité de leurs vendeurs à franchir le fossé entre l’expertise technique brute et l’utilisation de ces connaissances sur le terrain. Il est fréquent que les vendeurs éprouvent de la difficulté à utiliser leurs connaissances techniques et par conséquent, cette expertise leur nuit plus qu’autre chose. La formation doit être dispensée à un rythme hebdomadaire, mensuel et trimestriel par des intervenants extérieurs, mais aussi par des ressources internes.

Célébrer les échecs

L’échec fait aussi partie du succès en vente même si les directeurs oublient de fêter ces échecs avec leurs vendeurs. Vous devez donner à vos vendeurs le droit de faire des erreurs, mais aussi les aider à apprendre à en tirer les bonnes leçons pour qu’ils ne les refassent pas deux fois. Si vous permettez à vos vendeurs d’échouer, vous allez leur enlever une pression considérable des épaules et les mettre dans les dispositions pour apprendre quelque chose à chaque fois qu’ils perdent une affaire, un client ou qu’ils sont confrontés au rejet lorsqu’ils prospectent. Les gens apprennent de leurs échecs, pas de leurs réussites.

Le coaching

Vos vendeurs ont besoin d’un retour constant et instantané sur les actions. Le coaching doit avoir lieu au moins une fois par jour avec chaque membre de l’équipe. Il se fera habituellement avant ou après une rencontre et/ou un appel de vente. Le fait de coacher vos vendeurs les aidera à se préparer à la résistance et aux obstacles auxquels ils seront confrontés dans leurs rencontres avec les clients potentiels et ils apprendront également les bonnes leçons afin de déterminer quelles sont les étapes importantes avec tel ou tel client. Le coaching est une des responsabilités clés pour construire une force de vente surperformante.

La gestion

Enfin, il vous faut un style de gestion étroit. Il y a une corrélation directe entre le type de gestion que vous pratiquez au sein de votre département des ventes et la rétention de vos meilleurs vendeurs, ainsi que la performance de vos joueurs. Plus vous gérez votre équipe de près, y compris jusqu’à la micro-gestion, plus les résultats seront bons et vos vendeurs seront heureux. Je vois régulièrement les meilleurs vendeurs chercher des entreprises avec ce type de gestion parce qu’ils savent qu’ils ont besoin de cela pour réussir.

Comme je l’ai dit dans mon article précédent, bâtissez la bonne culture et le reste suivra. Toutes vos initiatives doivent avoir pour but de renforcer les valeurs établies qui vont soutenir les ventes et les résultats. Pour savoir ce qui sépare votre force de vente actuelle d’une culture de vente forte, évaluez votre force de vente.