Ayez la bonne culture et le reste suivra. Que ce soit consciemment ou pas, votre entreprise a une culture qui a soutenu sa croissance jusqu’à maintenant. Le problème est que cette culture qui a alimenté votre croissance est peut-être aussi une culture qui, à l’heure actuelle, vous empêche d’avoir une force de vente surperformante composée d’individus qui vont vous aider à emmener votre entreprise au prochain niveau. De nombreuses entreprises confrontées à ce problème se tournent souvent vers la formation en vente et le coaching ou même un logiciel de CRM pour essayer d’inverser la tendance. La raison pour laquelle ces initiatives et d’autres dans ce genre n’arrivent pas à produire les effets désirés est que ces actions n’arrivent pas à créer le bon type de culture. J’aborderai les éléments d’une culture de vente forte dans mon prochain article – ici, je vais plutôt commencer par décrire les deux types de cultures que je rencontre le plus souvent. L’une d’elle se retrouvent peut être aussi dans votre entreprise et vous empêche de croître aussi vite que vous le souhaitez.

L’expertise technique

Les entreprises avec une culture très technique sont construites autour de personnes qui ont un très haut niveau d’expertise dans leur domaine. Leur force de vente sera souvent composée de personnes avec un bagage technique comme des techniciens, des informaticiens, des ingénieurs ou encore des chimistes et il peut aussi y avoir des personnes qui ont débuté dans d’autres départements plus techniques et qui sont passées aux ventes à un moment donné pour aider. Il est évident que pour ces personnes, la principale motivation est le côté technique ou l’aspect gestion de projets du poste. Ces individus vendent parce que cela fait partie de leur description de tâches, mais souvent ils ne se perçoivent pas ou ne veulent pas être associé à l’image d’un vendeur. Certains de ces représentants techniques sont de véritables experts dans leur domaine et ils aiment aider les clients potentiels. On peut facilement voir la valeur que ce genre de culture apporte aux clients et aux clients potentiels. Le problème est que ces vendeurs-là font énormément de consultation gratuite et résistent lorsqu’il faut adopter les bons comportements pour réussir en vente… parce qu’ils ne veulent pas être des vendeurs. Ces mêmes personnes résisteront lorsqu’on leur imposera des quotas de vente, qu’on les tiendra imputables et souvent la direction a peur qu’en imposant de telles valeurs, les personnes soient démotivées et quittent l’entreprise. Attention, j’ai vu des entreprises avec ce type de culture atteindre des chiffres d’affaires de dizaines de millions, mais à un moment, elles atteignent un stade où la culture crée un bouchon qui empêche de croître.

La culture de service

Le second type de culture que je rencontre le plus souvent est la culture de service. Encore une fois, attention, vous devez vous battre pour offrir le meilleur niveau de service possible afin de rendre votre entreprise indispensable pour les clients. Le problème avec une culture orientée vers le service se produit lorsque cela « contamine » le département des ventes qui se met à penser que le simple fait d’offrir du service de première classe va faire que les clients potentiels veulent faire affaires avec eux. Comme dans la culture technique, il en résulte beaucoup de consultation gratuite et de la résistance de la part de l’équipe des ventes à l’idée qu’ils travaillent aux ventes et non au service client. Pour mieux comprendre cet aspect, lisez l’article qui explique pourquoi ce n’est pas une bonne idée de déplacer les personnes du service à la clientèle vers les ventes. L’idée est « d’isoler »  votre équipe des ventes dans une forte culture de vente où les règles qui gouvernent les comportements de l’équipe sont orientées sur les résultats, c’est-à-dire plus de ventes. Il vous faut aussi éduquer vos équipes sur la façon dont le service doit s’aligner pour générer plus de chiffre d’affaires pour l’entreprise et que le service devienne un centre de profit au lieu d’un centre de coût, ou au moins qu’il y ait un équilibre.

Aucune des cultures que j’ai mentionnées ci-dessus n’est mauvaise en soi, mais à l’heure actuelle, elles sont insuffisantes (même si elles ont pu suffire dans le passé) pour donner à votre entreprise et à vos vendeurs un avantage compétitif pour gagner sur le marché alors que vos concurrents essaient aussi de vous concurrencer sur l’expertise technique et le service, ou pire encore, s’ils choisissent la facilité et baissent leurs prix.

Seule une forte culture de vente fournira l’environnement indispensable dans lequel vos vendeurs vont pouvoir donner tout ce qu’ils ont et augmenter le chiffre d’affaires durablement. Ne manquez pas mon prochain article dans lequel je développerai sur les composantes d’une forte culture de vente qui vous permettront de bâtir une force de vente surperformante pour faire décoller la croissance et vous permettre de faire grossir votre entreprise.