Dans mon dernier article, j’ai abordé les problèmes les plus communs auxquels les entreprises sont confrontées lorsqu’elles mettent en place un logiciel de CRM. Aujourd’hui, je vais me concentrer sur ce que vous pouvez faire pour tirer avantage de votre CRM au maximum en automatisant certaines tâches et certains éléments du processus de vente. Quand vous utilisez l’automatisation avec votre CRM, vous êtes en mesure de libérer du temps et d’augmenter la productivité de votre équipe — en général, c’est à ce moment-là que vous commencez à aimer votre CRM.
- Les pistes Internet
Une des premières étapes pour que vos vendeurs utilisent votre CRM est de vous assurer que tous les « inbound leads » (pistes issues de votre site Internet) que votre entreprise reçoit soient créés dans votre CRM. Ma suggestion ici ne signifie pas que les représentants doivent saisir les pistes, mais plutôt qu’une personne qui occupe une fonction plus administrative fasse cette saisie d’informations dans le CRM et assigne les pistes aux représentants. Vous pouvez également automatiser ce processus en utilisant une fonctionnalité intégrée à la majorité des CRM qui s’appelle « Web to Lead ». En utilisant cette fonctionnalité les informations qui sont saisies par un visiteur sur votre site Internet sont automatiquement reportées dans le CRM et une piste est créée, attribuée au bon vendeur qui peut éventuellement recevoir une notification par courriel et une tâche de suivi sera également créée. Ceci crée un système très solide qui requiert que vos vendeurs se connectent au CRM pour accéder à leurs pistes… à condition que vous les teniez imputables de suivre ces pistes.
- Déclencheurs et modèles
Tous les CRM donnent la possibilité de stocker des modèles de documents et même de déclencher l’envoi de courriels spécifiques en fonction des conditions qui sont définies. Lorsque l’on cherche à construire un processus, il est souvent facile de repérer des courriels que les vendeurs envoient régulièrement et pour lesquels vous pouvez créer des modèles qu’ils seront capables de venir rechercher facilement pour augmenter significativement leur productivité. De même, s’il est important pour vous d’envoyer des courriels ou de faire des appels à des moments particuliers dans le processus de vente, la plupart des CRM vous donnent la possibilité de programmer un déclencheur pour ces courriels et ces tâches au moment où vous avez besoin que les choses soient faites.
- Commandes
La majorité des CRM vous donnent la possibilité de générer des soumissions, des commandes et même des factures directement à partir des informations qui ont été entrées dans le système. De cette façon, vos vendeurs n’ont pas à perdre leur temps à créer des soumissions : ils peuvent simplement aller sélectionner le(s) produit(s) dans une liste déjà créée avec le prix de l’item et formater ces informations sous forme de soumission à envoyer au client potentiel. Utiliser la fonction de génération de soumissions réduit le nombre d’erreurs qui se produisent habituellement à cette étape du processus.
La plupart des entreprises n’utilisent pas la pleine capacité et puissance de leur CRM parce qu’elles n’ont pas de processus structuré et n’ont pas le temps de prendre de la distance par rapport aux feux qu’elles sont en train d’éteindre. Un CRM peut faire tout ce dont vous rêvez et même plus, si vous prenez les bonnes décisions. Rejoignez-moi demain pour un webinaire gratuit de 45 minutes sur la sélection du bon CRM pour votre entreprise.
