Acheteurs et vendeurs ne sont pas faits pour s’entendre, mais certaines forces de vente utilisent encore le canal des achats dans leurs prospections…et échouent pour les raisons qui sont présentées plus bas. Téléchargez aussi la matrice de conversion des caractéristiques produits en solutions pour être en mesure d’aborder efficacement les personnes qui sont touchées par les problèmes que vous êtes capable d’adresser.

1. L’acheteur est déconnecté de la réalité des utilisateurs

Dans une même entreprise, la réalité des acheteurs n’est pas la réalité des personnes qui vivent des problèmes ou cherchent à saisir des opportunités. Pour un acheteur, la réalité est avant tout celle du prix et celle du maintien des inventaires à un niveau suffisant pour fournir la demande, mais assez bas pour ne pas immobiliser trop de capital. 

On comprend bien que les notions quantitatives et financières sont en haut des considérations, par conséquent, un acheteur sera peu enclin à prendre des décisions d’achats en se basant sur d’autres critères.

À l’opposé, les personnes qui sont directement confrontées aux problèmes baseront leurs décisions d’achat sur des critères plus émotionnels et les justifieront  par des motifs rationnels.

Si les vendeurs sont capables d’aller mettre le doigt sur le ou les points douloureux, qu’ils font ressortir ce que coûtent les problèmes et les impacts directs sur la personne, ils augmenteront considérablement les probabilités de se rendre à une signature de contrat.

2. L’acheteur joue avec des commodités

On l’a mentionné plus haut, les acheteurs sont conditionnés pour négocier les prix à la baisse. À l’inverse, le but des vendeurs est de maintenir leur niveau de marge suffisamment élevé, on se retrouve donc en présence de deux forces antagonistes.

Pendant plusieurs décennies, ce jeu de négociation a été la règle et a contribué à créer une habitude vers la baisse des prix et souvent de la valeur réelle et/ou percue des produits.

Maintenant, les entreprises qui veulent vendre de la valeur, se retrouvent, malgré elles, captives dans ce paradigme. En s’éloignant des acheteurs « qui connaissent » les prix, votre force de vente pourra faire sortir votre offre du cycle des commodités et déplacer le dialogue du prix vers comment vos solutions aident le client potentiel à régler ses problèmes.

3. L’acheteur fait suivre son processus

Les acheteurs ont leur propre processus et vont faire passer tous les fournisseurs par ce processus sans exception. Malheureusement, les processus d’achat sont totalement incompatibles avec un processus de vente efficace car ils impliquent la comparaison, la recherche du meilleur prix et la négociation … en clair, c’est tout l’inverse d’un processus de vente normal.

Lorsque les représentants sortent du département des achats, certes, il seront certainement obligés à un moment donné de se conformer un minimum aux procédures du service, mais plus cela se produit tard, plus le contrôle du processus de vente est maintenu longtemps et ils augmentent la probabilité de conclure la vente.

4. L’acheteur rallonge le cycle de vente

Avec le processus complexe d’achat viennent également des délais à rallonge. Pourtant, il existe un principe bien connu en vente qui veut que le temps qui passe tue les opportunités. Par conséquent, en s’adressant aux départements des achats chez les clients potentiels, d’une part, il y a une perte de maîtrise du processus de vente et d’autre part, le facteur temps est transposé entre les mains de l’acheteur qui peut magasiner à loisir.

Vous devez connaître la durée de votre cycle de vente normal pour que des signaux d’alarme s’allument lorsque le processus s’étale dans le temps. Il est extrêmement difficile de créer de l’urgence chez les acheteurs en misant sur autre chose que le prix (promotion temporaire, rabais exceptionnel, …), ce qui ne permet pas de vendre la valeur.

COMMENT CHANGER DE CIBLE

Pour réorienter votre force de vente vers les personnes qui achèteront réellement, répondez aux questions suivantes pour chacun de vos produit ou service :

• Quels problèmes mon produit/service aide-t-il à résoudre?

• Qui vit ce type de problèmes dans une entreprise? 

• Combien coûtent ces problèmes?

• Quelles sont les conséquences de ces problèmes? 

1. Conséquences financières pour l’entreprise?

2. Conséquences financières pour la personne concernée?

3. Conséquences sur l’emploi de la personne concernée?

4. Conséquences personnelles pour la personne concernée?

Utilisez ces questions pour savoir auprès de qui prospecter au sein des entreprises cibles et faites-les également utiliser à vos représentants sur le terrain lorsqu’ils sont en rencontre avec ces prospects… ils vont ainsi pouvoir se rapprocher des raisons incontournables pour lesquelles le client achètera. Utilisez la matrice de conversion des caractéristiques produits en solutions [téléchargez-la ici] pour vous aider.