Je ne vous apprends probablement rien en affirmant que la prospection est essentielle en vente. À de nombreuses reprises, j’ai expliqué sur ce blogue la mécanique et les avantages de prospecter. Toutefois cette activité est souvent dénigrée et les représentants affirment même que c’est cette étape de la vente qui est la plus difficile. Cependant, le problème de la prospection n’est pas une question de savoir-faire, mais plutôt de « vouloir faire ».

C’est ce que j’appelle la réticence des vendeurs à faire des appels de prospection; une faiblesse cachée qui affecte les représentants avant même qu’ils ne décrochent le téléphone.

Pour mettre fin à ce mauvais penchant, il est primordial de savoir reconnaître les signes de la réticence, d’en identifier les causes et d’avoir un plan d’action pour y remédier.

Reconnaître les signes de la réticence à faire des appels de prospection

Le signe le plus probant est le recours aux excuses. Un vendeur qui n’est pas à l’aise avec la prospection cherche à remettre cette tâche à plus tard, en prétextant avoir d’autres priorités, manquer de temps ou encore en prétendant savoir que ce n’est pas le bon moment pour le client.

Consultez la liste des excuses classiques pour les reconnaître quand vous les entendrez.

Un autre signal important se trouve dans les pertes de temps. Très souvent, elles sont causées par l’angoisse du représentant face aux appels de prospection, qui tentera de repousser le moment fatidique. Ceci peut se manifester par de la recherche exagérée sur les prospects, la mise à jour de la liste de prospection, répondre à des courriels non urgents, magasiner en ligne, etc.

À chaque problème, une solution

Plusieurs vendeurs manifestent une certaine résistance lorsque vient le temps de faire une prospection : que cela soit lors du « cold call », de la prospection de suivi sur des leads ou encore des suivis de références. Pour corriger ces situations problématiques et leur apporter une solution adéquate, il est nécessaire d’identifier leurs causes.

#1 : Le besoin d’approbation

L’absence de besoin d’approbation fait partie intégrante de l’ADN de vente des représentants. Cette faiblesse peut véritablement devenir un handicap lorsque vient le temps de prospecter par téléphone. Ce phénomène précède généralement l’appel téléphonique. Il se caractérise par une anticipation exagérée des problèmes éventuels. Le représentant a peur de déranger le client, de l’appeler au mauvais moment, de rater une opportunité, bref de ne pas être apprécié.

Je recommande aux gestionnaires d’adopter une recette d’activités à atteindre qui comprend le nombre d’appels de prospection, de conversations à effectuer et de rendez-vous à obtenir. L’important est de faire en sorte que ces objectifs soient prévus à l’agenda du représentant. Je suggère également d’aider les représentant à remplcer leur besoin de se faire apprécier par un besoin de se faire respecter.

#2 : La difficulté à récupérer suite au rejet

• Cause

Quand un représentant craint de faire ses appels de prospection de peur d’essuyer un refus, c’est généralement parce qu’il en fait une affaire personnelle. Comme il n’arrive pas à distinguer son identité propre de son rôle de vendeur, il croit que l’échec de la prospection repose uniquement sur la qualité de sa performance.

C’est probablement une des situations les plus difficiles à traiter, car il faut aider le représentant à tracer une frontière entre son rôle dans le cadre de son travail et lui-même. D’abord, vous devez expliquer au représentant que les raisons qui mènent à un refus sont très nombreuses (mauvais timing, mauvais client, manque de besoin, etc.), puis en l’encourageant à travailler sa confiance en soi avec du renforcement positif, par exemple des enregistrements audio à écouter en boucle.

#3 : La croyance limitative du « Je n’aime pas prospecter. »

• Cause

Une croyance limitative, c’est une petite voix intérieure qui nous pourchasse et qui nous répète inlassablement la même rengaine non fondée. En prospection, c’est souvent le dégoût de la prospection en tant que telle.

• Solution

D’abord, les représentants doivent comprendre qu’on n’effectue pas ses appels de prospection par envie ou par choix, mais par obligation. L’appréciation de la tâche n’a rien à voir! Cela étant dit, en tant que directeur des ventes vous pouvez tout de même motiver vos troupes par différents moyens. Je pense notamment aux concours de vente ou aux « blitz » de prospection pendant lesquels tous les représentants sont au téléphone. L’idée, c’est de rendre l’exercice plus emballant.

Important

Si vous fixez des objectifs de prospection à vos représentants, mais que vous ne les tenez pas imputables, ils continueront à éviter cette activité. Le coaching des représentants et le suivi de leurs actions sont des responsabilités que vous devez assumer pour produire les changements nécessaires pour que le pipeline d’opportunités de ventes soit alimenté constamment proportionnellement aux objectifs de vente de l’entreprise.

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