L’été est un moment particulier où presque tous les employés prennent tour à tour une ou plusieurs semaines de vacances. Restons cependant réalistes : dans les entreprises, personne ne prend 8 semaines de vacances !
Le sport favori de l’été au sein des forces de vente va souvent être la production d’excuses pour expliquer le creux de ventes.
Pour une raison qui m’échappe, les excuses servies par les représentants sont acceptées par les directeurs des ventes et même les chefs d’entreprise.
8 excuses des représentants pour ne pas vendre l’été
Les excuses estivales sont simples à reconnaître, mais il est important de les lister pour prendre conscience qu’elles sont souvent acceptées à tort :
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Mes clients potentiels sont probablement en vacances
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Mes clients ferment durant l’été
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Personne ne répond au téléphone
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Aucune décision ne se prend l’été
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Les affaires tournent au ralenti pour tout le monde
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Tout le monde est en vacances
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Mes clients potentiels ne travaillent pas du bureau
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Mes clients potentiels ne démarrent pas de nouveaux projets l’été
Cesser d’accepter le mode « vacances anticipées et prolongées »
Dans les équipes de vente, l’état d’esprit « vacances » s’installe souvent dès le 1er juillet et se termine fin août ou début septembre. Ceci est très spécifique à l’été, car l’hiver, les fêtes de fin d’années n’entrainent pas le même phénomène : tout le monde travaille fort pour boucler l’année et reprend à pleine puissance début janvier.
Il n’y a aucune raison valable que les représentants soient en mode vacances avant la date de début de leur congé et qu’ils restent en mode vacances après qu’ils en reviennent! Il est nécessaire de cesser d’assumer que parce les gens prennent une ou deux semaines de vacances, il n’est pas utile de faire de la prospection, d’amorcer des nouvelles ventes, ou d’essayer de faire avancer les opportunités.
Renforcer l’imputabilité pendant les mois d’été
On peut estimer qu’à tout moment de l’été, entre juillet et août, environ 20 à 25% des prospects de vos représentants seront en congé. Cela ne doit pas se traduire par une baisse des activités de 25%, mais par 25% plus d’efforts pour être capable de combler l’absence temporaire de ces clients potentiels.
Le rôle des gestionnaires des ventes pendant cette période est donc d’augmenter le niveau d’imputabilité envers leurs équipes afin de résister à l’envie de ralentir.
Les attentes d’activités de vente sont habituellement revues à la baisse pour l’été, alors qu’elles doivent être maintenues au même niveau que le reste de l’année pour ne pas implanter le phénomène de saisonnalité.
Important
Il y a une nécessité de reprogrammer la vision de la période estivale au niveau des forces de vente. Ceci doit venir de la haute direction et se répercuter à tous les étages des équipes de vente.
Les creux de vente sont un facteur prépondérant dans la non-atteinte des objectifs de vente, et leur absence est à l’inverse, une des sources de surperformance en vente.
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