Lorsqu’une entreprise démarre, la personnalité et les relations du propriétaire ou du groupe d’actionnaires sont une richesse. En exploitant ces deux éléments, elle peut parvenir à générer un certain volume de ventes.

Cependant, l’exploitation du réseau et des traits de personnalité favorables à la vente trouve ses limites rapidement. Les ventes générées par la personnalité et les connaissances sont artisanales. Dans une approche pour croitre ou « scaler » une entreprise, il faut que le processus pour générer des ventes soit industrialisé, reproductible et prévisible.

Pourtant, lorsque le succès des ventes est attribué à des facteurs tels que la personnalité et le réseau, les dirigeants peuvent tomber dans les 2 pièges suivants :

• Chercher des représentants qui ont la même personnalité,

• Recruter des candidats en fonction de la taille de leur réseau

La route vers la croissance basée sur ces deux décisions est semée d’embûches, voici pourquoi.

1. La personnalité n’est pas une variable qui se reproduit

Les traits de personnalité d’un individu lui sont propres. Il est difficile d’amener quelqu’un à reproduire des traits de personnalité. Une croyance populaire au sein des entreprises consiste à croire qu’il faut trouver des candidats passionnés. Or, la passion ne se manifeste pas de la même façon chez deux personnes.

Et même s’il existe des personnalités plus semblables ou compatibles que d’autres, elles sont difficiles à trouver. Surtout, il n’existe pas de processus pour développer certains traits de personnalité qui peuvent aider à vendre.

2. Les relations ne sont pas duplicables à l’infini

En affaires, le réseau humain est un atout indéniable. La création d’un lien de confiance est indispensable pour générer des ventes. Le fait d’avoir des relations de confiance déjà établies facilite nécessairement le processus.

Certaines industries comme les assurances ou les services financiers sont connues pour fonctionner sur un modèle de développement par les relations de leurs conseillers et le réseau de ceux-ci est étudié parmi les critères d’embauche.

Cependant, les bonnes relations ont beau être importantes, il n’est pas concevable d’entretenir suffisamment de relations d’excellente qualité pour espérer générer des affaires de manière constante sur une longue période à partir de celles-ci.

3 critères qui permettent de faire croître une entreprise avec les bons vendeurs

La volonté de réussir en vente est une variable mesurable qui est une clé indispensable au succès des représentants.

Sans cette volonté particulière, les individus ne voient par la vente comme le moteur qui leur permet de réussir mieux que toute autre carrière et ils ne sont donc pas prêts à faire ce qui doit être fait pour réussir.

Cet ADN de vente soutient les habiletés en vente et permet de les développer à un niveau supérieur. La force de cet ADN de vente est prédictible de la capacité des représentants à générer des ventes et plus il est fort à la base, moins il y a de travail à faire pour le développer.

Faire croître efficacement les ventes d’une entreprise passe par l’apprentissage des comportements qui amènent des ventes de façon constante. Contrairement aux traits de personnalité, les comportements peuvent être transmis, développés et reproduits. Un recrutement efficace est donc nécessaire pour embaucher des joueurs qui peuvent être coachés à reproduire votre méthode.

Ces comportements sont concrets et mesurables, ce qui constitue la base d’un modèle de croissance reproductible.

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