Dans la liste des tâches des directeurs des ventes, le recrutement se classe loin dans les priorités. Lorsqu’il y a besoin d’un ou plusieurs représentants, les directeurs « partent » en recrutement et mettent toutes leurs forces dans la bataille, souvent pour embaucher «  le moins pire » des candidats à l’issue du processus de recrutement.

Cependant, la tendance va vers la nécessité de recruter des représentants en continu. Consultez notre article précédent pour comprendre les étapes et les requis pour faire du recrutement continu en vente.

À l’évidence, le bénéfice premier de recruter en continu est de pouvoir embaucher plus rapidement de nouveaux représentants lorsque l’organisation de vente en a besoin, MAIS, cette approche offre également d’autres bénéfices plus méconnus.

1. Évite la complaisance

Le recrutement en continu agit comme un mécanisme anti-complaisance à l’intérieur des organisations de vente. La complaisance s’installe insidieusement, mais surement dès que les gestionnaires ou les hauts dirigeants lèvent le pied de l’accélérateur. Lorsque cela se produit, très rapidement l’équipe de vente cesse de faire certaines activités qui produisent des résultats et ceux-ci baissent.

Certains dirigeants d’entreprises adoptent un processus de recrutement continu pour être capables de faire fonctionner leur mécanisme anti-complaisance : congédier le 10% de représentant moins performant chaque année. Lorsque les représentants fonctionnent dans une entreprise avec un tel mécanisme en place, il y a naturellement un effet d’entrainement qui se produit et la performance générale augmente.

Pour certains dirigeants, ceci est un élément de la stratégie de croissance au même plan que  l’acquisition de nouvelles parts de marché. 

Le sport de haut niveau fournit également des exemples d’une telle stratégie, comme dans l’équipe olympique de natation américaine dans laquelle Michael Phelps évolue.

2. Élève le niveau de compétence

La vision classique de l’utilité du recrutement de vendeurs est qu’il sert à agrandir l’équipe, ou à remplacer un vendeur qui a soit été congédié, soit qui a démissionné. Pourtant, le rôle premier du recrutement doit être celui d’améliorer le niveau global d’une force de vente et d’élever la barre.

Chaque dirigeant doit avoir comme objectif continu d’embaucher un représentant qui a le potentiel de devenir meilleur que le meilleur vendeur. Les grandes équipes sportives ont des personnes chargées de repérer, solliciter, tester, recruter, former et développer le potentiel des talents; la même chose doit se produire dans les organisations de vente.

Ces talents ne sont visibles qu’aux yeux de ceux qui les cherchent. LinkedIn estime que seulement 20% des travailleurs sont actifs pour rechercher un emploi, et c’est parmi ce 20% de candidats disponibles que les entreprises qui ne font pas de recrutement continu doivent trouver leurs nouveaux représentants. Un processus de recrutement continu permet de se donner un accès à ce 80% des candidats passifs qui attendent des opportunités.

3. Augmente l’indépendance pour le recrutement

Les compétences pour recruter de bons vendeurs ne devraient pas être uniquement entre les mains des chasseurs de têtes et agences de placement. Les dirigeants d’entreprises et leader en vente peuvent acquérir ces habiletés.

En apprenant les fondements du recrutement spécifique en vente et avec les bons outils, les entreprises deviennent indépendantes pour le recrutement de leurs talents en vente. Cette stratégie permet également d’affiner de en plus les critères prédictibles du succès en vente dans l’entreprise.

À retenir

Le recrutement ne doit plus être perçu comme un aspect tactique dans les organisations de vente, mais bien comme un élément de la stratégie de croissance.

Avec un bassin de candidats pré-sélectionnés, la voie est libre pour prendre des décisions d’affaires qui sont souvent retardées, évitées ou contournées car elles pourraient avoir des conséquences sur l’organisation de vente.

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