Dans les équipes de vente, janvier rime avec objectifs, prévisions et motivation. Cependant, en février, il peut déjà y avoir des signes de déclin de la motivation. Ce que je constate très fréquemment dans les entreprises avec lesquelles je travaille, c’est que les objectifs des représentants ne sont pas balancés. Je m’explique : les vendeurs ont des objectifs professionnels, mais ceux-ci ne sont pas connectés à leur sphère personnelle. 

Les objectifs donnés aux représentants découlent tout naturellement des objectifs corporatifs. Bien sûr que les dirigeants veulent de la croissance pour leur entreprise, je suis d’ailleurs sûr que c’est également votre cas. C’est en se basant sur ce principe que des objectifs de 5, 10, 15 ou 20% de croissance sont annoncés aux équipes de vente.

Pourtant, les représentants ne s’approprient pas ces objectifs en règle générale. Pourquoi ? Parce que ce sont les buts et objectifs personnels des vendeurs qui définissent le montant des ventes qu’ils vont générer. Cette notion d’alignement entre les buts personnels et les objectifs de vente mérite votre attention.

1.  Les objectifs et l’épreuve de vérité

J’aime les publicités Canadian Tire qui testent toujours leurs produits dans des environnements particuliers, comme par exemple, un test de batterie dans un camion construit en glace. C’est l’épreuve de vérité !

Les objectifs de croissance et les quotas que vous fixez à vos vendeurs devraient aussi être mis à l’épreuve par ce type de test. Ce test ultime est celui de l’alignement avec les objectifs d’entreprises et les buts personnels. 

Les questions à vous poser sont les suivantes : « Qu’est-ce que ces prévisions de vente vont générer pour mes représentants ? » et « Est-ce qu’avec ces revenus, ils vont être capables d’atteindre leurs objectifs ? ». Si la réponse est non, vos prévisions et quotas ne passent pas le test et les chances sont qu’ils ne soient pas atteints.

2. Identifier les 8 domaines pour définir des objectifs personnels

Dans l’optique d’aider à la fois l’entreprise et vos représentants à atteindre leurs objectifs respectifs, il est important de faire preuve de créativité. Si vos représentants n’ont pas de buts personnels, vous devez les aider à les définir.

Les objectifs personnels peuvent être répartis dans les 8 domaines suivants :

• Personnel

• Intellectuel

• Social

• Physique

• Familial

• Professionnel

• Spirituel

• Financier

Pour accompagner vos représentants dans cette démarche, deux options s’offrent à vous : la voie informelle et la voie formelle. Ces deux approches consistent respectivement à avoir des discussions pour parler des objectifs et à mettre en place un programme pour fixer ceux-ci.

Conclusion 

Être capable de se fixer des objectifs et d’avoir un plan écrit pour les atteindre font partie des 21 compétences clés pour réussir en vente. En effet, lorsque les vendeurs sont capables de relier les efforts qu’ils font aux bénéfices qu’ils vont en retirer, ils sont prêts à surmonter bien plus d’obstacles que s’ils ne savent pas ce qu’ils ont à gagner. 

Aussi, il existe un dicton en vente qui dit : Aide tes représentants à atteindre leurs objectifs et en retour ils t’aideront à atteindre les tiens. C’est sur ce principe que repose l’alignement des objectifs personnels et corporatifs.

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