Il ne fait aucun doute que LinkedIn est un outil extrêmement puissant pour la vente sociale et particulièrement en B-to-B. Mais, alors que nous sommes bientôt en 2017, que le réseau existe depuis plus de 13 ans et qu’il compte plus de 450 millions de membres, peu de représentants parviennent à percer les secrets (pas si secrets) du plus grand réseau social professionnel.

En fait, il faut dire que la plateforme évolue fréquemment et que la vente elle-même évolue rapidement.

Aujourd’hui, il n’est plus possible de vendre comme en 2003, année où LinkedIn a été créé. Pour enfin tirer profit de LinkedIn pour atteindre et dépasser vos objectifs de vente, arrêtez de faire des erreurs de débutant.

1. Construire votre profil pour les recruteurs

En tant que représentant, vous cherchez avant tout de nouveaux clients potentiels, alors faites le paraître dans votre profil LinkedIn.

Référez-vous au point 2 concernant le titre de votre profil.

Le résumé est un des meilleurs endroits pour montrer à vos futurs clients ce qu’ils ont besoin de savoir sur vous, votre expertise et la façon dont vous pourriez les aider. Cette section de votre profil est votre vitrine :

• Utilisez un maximum de mots clés;

• Décrivez le type de clients que vous aidez et comment;

• Décrivez votre approche;

• Donnez des chiffres;

• Ajoutez des brochures, présentations et documents.

2. Mettre le mot « vendeur » et ses synonymes dans votre titre

Soyez créatif dans votre titre et ne faites pas un copier-coller de votre carte d’affaires! En vente sociale, vous ne voulez pas être étiqueté vendeur, mais plutôt expert pour aider les clients à résoudre leurs problèmes. Positionnez-vous sous cet angle dès les premiers mots de votre profil LinkedIn.

Essayez de vous placer dans la tête de vos clients potentiels pour utiliser des mots clés qu’ils utiliseraient s’ils voulaient vous trouver. Avec les conversations que vous avez déjà au quotidien, vous connaissez déjà une partie des termes qu’ils utilisent.

Si vous êtes représentant pour des logiciels ou solutions TI, vous voudrez peut être indiquer comme titre : Conseiller en infrastructure TI | J’aide les directeurs TI à optimiser la fiabilité de leurs systèmes.

Vous pouvez également vous inspirer de ce que d’autres personnes dans votre industrie utilisent comme titre.

Comment faire?

• Dans la barre de navigation LinkedIn cliquez sur « Profil »;

• Cliquez sur le crayon à droite de votre titre actuel;

• Sous « Your professional headline » cliquez sur « Show examples »;

• Consultez les exemples fournis et en dessous, cliquez sur « See what other users in your industry are using »;

• Naviguez dans la nouvelle fenêtre et inspirez-vous.

3. Ne pas optimiser la visibilité de votre profil

LinkedIn offre de grandes possibilités pour augmenter votre visibilité, alors ne les négligez pas! Simplement en optimisant les paramètres de visibilité de votre profil vous pouvez avoir plus d’impact.

1. Informations de contact

Dans la section « Contact Info  » de votre profil, vous pouvez indiquer :

• jusqu’à 3 liens web,

• une adresse courriel,

• une adresse physique,

• un numéro de téléphone,

• un compte Twitter, WeChat, Skype…

Comment faire?

• Dans la barre de navigation LinkedIn cliquez sur « Profil »;

• Dans le cadre qui comporte vos informations personnelles, cliquez en bas à droite sur « Contact Info »;

• Lorsque vous passez sur les différentes propriétés, des crayons apparaissent à droite des champs pour les éditer.

2. Options de visibilité

Dans le cadre de votre rôle de représentant, votre objectif est de permettre aux clients potentiels d’avoir accès sans difficulté à vos informations. Pour ce faire, votre profil public doit être le plus complet possible et toutes les sections visibles pour tous les membres LinkedIn.

Comment faire?

• Dans le coin supérieur gauche de la page LinkedIn, passez la souris sur votre photo pour afficher le menu;

• Glissez jusqu’à la ligne « Privacy and Settings »;

• Cliquez sur « Manage »;

• Sur la nouvelle page, cliquez sur l’onglet « Pricacy » au milieu de la page,

• Cliquez sur « Change » en face de « Edit your public profile »,

• Pour terminer, cochez toutes les cases puis cliquez sur « Save » pour valider les changements.

4. Faciliter la recherche de concurrents

Si un client potentiel est sur votre profil, vous ne voulez pas que LinkedIn lui suggère d’autres profils similaires aux vôtres. Il est probable que certains de vos concurrents se retrouvent dans la sélection faite par l’algorithme de LinkedIn.

Pour éviter cette erreur, désactivez l’option « Viewers of this profile also viewed ».

Comment faire?

• Dans le coin supérieur gauche de la page LinkedIn, passez la souris sur votre photo pour afficher le menu;

• Glissez jusqu’à la ligne « Privacy and Settings »;

• Cliquez sur « Manage »;

• Sur la nouvelle page, cliquez sur l’onglet « Pricacy » au milieu de la page;

• Cliquez sur « Change » en face de l’item « Viewers of this profile also viewed »;

• Faites glisser le curseur sur l’option « No ».

5. Attendre que les gens viennent à vous

Une fois que votre profil est optimisé pour la visibilité, ne faites pas l’erreur d’attendre simplement que les gens entrent en contact avec vous.

La régularité est le maître mot dans la vente, même si des outils comme LinkedIn peuvent travailler pour vous-même quand vous dormez!

• Rechercher et connecter avec des prospects cibles;

• Publier sur votre profil des nouvelles de l’industrie (60% des membres LinkedIn sont intéressés par ces contenus), des articles, des questions qui résonnent avec la clientèle visée;

• Lancer des discussions dans vos groupes LinkedIn.

En complément, une fois par semaine, vous pouvez :

• Recommander des clients;

• Demander à des clients de vous recommander sur LinkedIn (vous aurez plus de succès, si vous les avez recommandés au préalable);

• Donner des « Endorsements » à vos contacts;

• Demandez à vos relations de 1^er niveau de vous présenter virtuellement à des contacts de 2^e

Est-ce que ces conseils vous ont été utiles? Avez-vous des conseils à partager avec la communauté de vendeurs qui utilisent LinkedIn? Utilisez le formulaire ci-dessous pour commenter et partager vos conseils. Merci.