La qualité du parcours d’intégration des nouveaux représentants dans une entreprise a un impact trop souvent négligé sur la rapidité à laquelle ils atteindront leur plein potentiel, leur longévité dans l’entreprise et leur niveau de motivation.

Si vous pensiez avoir fait le plus dur du travail lors du recrutement pour trouver votre candidat idéal, je vous dirais qu’en fait ce n’était que la pointe de l’iceberg! Afin de capitaliser sur vos efforts de recrutement et réussir l’intégration des nouveaux vendeurs, voici les erreurs à éviter.

1. Mal estimer la durée de la période d’intégration

Généralement, la période d’intégration et la période de probation (ou d’essai) se superposent, alors que les deux ne sont liées d’aucune façon. La période de probation a une valeur contractuelle, alors que la période d’intégration se rattache à l’exécution du rôle.

Dans la pratique, on voit donc souvent des phases d’intégration qui sont beaucoup trop courtes par rapport à la durée du cycle de vente. Par exemple, si dans une entreprise manufacturière, il faut en moyenne 6 mois pour faire une vente et que la durée de l’intégration est seulement de 60 jours, le nouveau vendeur ne pourra pas passer à travers l’ensemble des étapes du processus de vente au cours de sa période d’intégration.

2. Prioriser la formation technique

3. Confier l’intégration au meilleur vendeur

4. Laisser trop d’autonomie trop tôt

5. Ne pas adapter l’intégration aux individus

Cet article a été initialement publié sur Jobboom le 23 février 2018: