Le secteur des technologies de l’information (TI) vit des tensions particulières au niveau des ressources humaines à cause d’une pénurie de travailleurs qualifiés dans de nombreux métiers.

Concernant les métiers de la vente, ces défis sont bel et bien présents également, mais les entreprises du secteur contribuent elles-mêmes à tendre le marché du recrutement des représentants en faisant plusieurs erreurs.

Le mirage des représentants issus des leaders de l’industrie

La première erreur classique que les firmes TI vont faire dans le recrutement, c’est d’aller chercher le représentant qui a travaillé pour la grosse compagnie comme SAP, Oracle ou IBM.

Quand une entreprise de TI de taille moyenne veut recruter un vendeur de calibre qui vient d’un poids lourd de l’industrie, elle déroule le tapis rouge, offre une grosse rémunération pour finalement s’apercevoir quelques mois plus tard que le représentant n’est pas capable de vendre. Pourquoi?

Les représentants qui travaillent dans ces grandes entreprises bénéficient d’une très forte reconnaissance de la marque qui fait plus de 50% du travail de vente. Le choix d’acheter les solutions des grandes firmes de TI est avant tout sécuritaire : personne ne se fait congédier pour avoir investi dans une solution Microsoft ou IBM.

La fausse croyance que les vendeurs de grandes entreprises sont les plus performants conduit très souvent à des erreurs d’embauche.

Recruter uniquement des vendeurs de l’industrie des TI

Lorsque je fais des programmes de recrutement avec nos clients dans les TI, le premier critère qui revient souvent est l’expérience dans les technologies de l’information. Parfois, les critères sont encore plus précis que cela : les candidats doivent avoir vendu des logiciels ou de l’infrastructure. Concrètement, il n’y a pas de corrélation directe entre le fait d’avoir déjà été représentant pour des solutions comme les vôtres, et la capacité des candidats à réussir dans votre entreprise.

D’autre part, il y a une surévaluation des salaires des représentants en TI par rapport aux représentants du secteur manufacturier par exemple. Autrement dit, à compétences comparables un représentant dans les TI, va être payé significativement plus cher que le même représentant dans le manufacturier.

Les entreprises doivent être moins frileuses à l’idée de recruter à l’extérieur du secteur des TI parce qu’au niveau de la vente, il y a des gens qui sont extrêmement compétents dans d’autres industries. Elles augmentent ainsi leur capacité à avoir accès à davantage de talents et limitent aussi le risque financier de recruter des représentants avec des salaires élevés.

Avec certains clients du secteur TI, nous sommes allés recruter des représentants issus du secteur manufacturier qui avaient ce qu’il faut pour vendre des solutions TI parce qu’ils vendaient des solutions dans le domaine industriel.

Recruter un représentant comme un ingénieur

Comme je le mentionnais plus haut, le poids de l’expérience dans l’industrie fait partie des erreurs de recrutement les plus communes et cela détourne les entreprises des meilleurs candidats. Finalement, les dirigeants ignorent souvent ce qui est prédictif du succès en vente et ils vont donc se rattacher à ce qui est communément admis et aux clichés sur ce qui fait un bon vendeur.

Il faut un processus de recrutement spécifique à la vente pour être capable de différencier les candidats qui ont le potentiel de réussir de ceux qui ne l’ont pas. Les habiletés qui permettent de réussir en vente s’analysent avec des outils spécifiques et un processus de recrutement qui confronte les candidats aux difficultés qu’ils rencontrent sur le terrain.

Plafonner ou mal calibrer la rémunération

Les plans de rémunération efficaces offrent plusieurs options et permettent véritablement aux vendeurs d’être rémunérés de la façon qui les satisfait le plus. Un autre aspect important est d’avoir une rémunération équitable qui permet d’éliminer les vendeurs médiocres au lieu de les sur-rémunérer. Les compagnies de TI qui arrivent à avoir une rémunération efficace de leur force de vente sont capables de « scaler » beaucoup plus rapidement que les autres et maintiennent un haut niveau de rigueur et de satisfaction dans leurs départements des ventes.

À retenir

Les erreurs de recrutement en vente sont coûteuses pour toute entreprise, mais le sont davantage dans le secteur des TI en raison des salaires élevés du secteur et du coût élevé des solutions vendues.

© DragonImages – Fotolia.com