Essayer de recruter des vendeurs exclusivement au sein de votre industrie ne vous aidera pas à améliorer les résultats que vous avez actuellement. À première vue et en théorie, la stratégie qui consiste à recruter des vendeurs « de son industrie » semble bonne, mais dans la pratique, elle s’écroule pour des raisons évidentes que je vais aborder plus loin.
La majorité des entreprises qui recherchent des candidats de leur secteur d’activité le font souvent parce qu’elles ont eu de mauvaises expériences avec le recrutement de vendeurs. Les dirigeants d’entreprises en tirent donc souvent la conclusion qu’en recrutant des représentants dans leur secteur d’activité, ils vont réduire les risques d’échecs… car après tout, le candidat a de l’expérience dans leur industrie!
Maintenant, essayons de comprendre pourquoi rechercher uniquement des candidats au sein de votre industrie va rendre difficile la croissance de votre entreprise.
La taille de l’industrie
Votre réservoir de candidats sera limité par la taille de votre industrie. Combien de représentants de votre secteur d’activité travaillent pour la concurrence? Combien de ces candidats réussissent réellement et sont capables de faire leurs chiffres sur une base répétée?
Il y a de fortes chances que si ces vendeurs n’atteignent pas leurs objectifs chez vos concurrents, ils ne les atteindront pas plus chez vous.
La quantité de candidats disponibles
Les candidats disponibles seront habituellement ceux qui n’ont pas réussi ou qui, au mieux, ont fait des performances médiocres chez vos concurrents. Ce sont généralement des candidats assez faibles qui manquent de constamnce, qui ont peut-être un potentiel de développement, mais qui ne viendront pas mettre au défi votre meilleur vendeur.
Si vous êtes leader dans votre industrie, vous aurez peut-être de la chance avec ce type de candidats, car la marque sera « derrière » eux, mais si vous êtes plutôt un « underdog« , vous avez besoin de vendeurs qui peuvent développer vos affaires, ce qui n’est pas le cas des candidats plus faibles. Il n’est pas rare que les candidats potentiels quittent la concurrence, mais avant de vous précipiter sur l’opportunité de les embaucher, vous voulez savoir pourquoi ils sont sur le marché de l’emploi.
Est-ce que c’est parce que votre concurrent élève les attentes, se sépare des vendeurs complaisants et qui se trouvent des excuses? Si tel est le cas, vous avez des raisons de vous inquiéter.
La qualité des candidats
Soyons réalistes, les bons candidats potentiels qui réussissent chez vos concurrents ne sont ni disponibles ni intéressés à accepter un poste chez vous. Pour avoir ces candidats, il faudrait aller les chercher en leur offrant une augmentation de 20 à 25% pour avoir une chance qu’ils considèrent de venir travailler pour vous.
Ceci étant dit, pour des raisons de crédibilité par rapport aux prospects, certains bons candidats qui sont chez vos concurrents éviteront de traverser la rue pour rejoindre votre entreprise. Ces candidats n’ont tout simplement pas de véritable raison de venir travailler pour vous, sauf l’argent, mais leur employeur actuel (votre concurrent) s’alignera sur votre proposition s’il s’agit véritablement d’un vendeur performant et que celui-ci décide de magasiner votre offre.
Les entreprises confondent très souvent le besoin de trouver des candidats de « leur industrie » et des candidats compatibles avec les critères de leur industrie. Par exemple, si vous êtes dans un domaine extrêmement concurrentiel, il vous faut des candidats qui ont des expériences de succès à vendre sur des marchés très concurrentiels. Pour ce qui est des compétences techniques requises, elles sont très souvent surévaluées — je publierai d’ailleurs très prochainement un article sur le sujet.
Pour conclure…
Pour conclure, je souligne que le simple fait d’embaucher des représentants en dehors de votre industrie n’est pas un gage de réussite à lui seul, cependant il est indiscutable que cela vous permettra d’avoir beaucoup plus de candidats de qualité à votre disposition.
