Dans les entreprises manufacturières, les départements de production sont généralement très performants et efficaces. Souvent, on ne peut pas en dire autant des départements de vente. D’une certaine façon, il est normal de pouvoir améliorer les processus de fabrication plus facilement que ceux qui portent sur des éléments moins reproductibles. Pourtant, il existe de nombreuses opportunités pour optimiser le rendement des équipes de vente, à commencer par regarder ce département comme une machine à produire des revenus.
Voici les plus grandes sources d’inefficacité en lien avec le processus de vente et comment les améliorer.
1. Absence de processus de vente formel ou mauvaise utilisation du processus
La part des PME qui disposent aujourd’hui d’un processus de vente formel est d’environ 25 %. Ce chiffre n’était que de 8 % en 2016. Il reste encore du chemin à parcourir!
Un processus de vente formel:
- est écrit;
- comporte des étapes précises à réaliser dans une séquence donnée;
- contient des milestones qui permettent de quantifier objectivement les probabilités de conclure.
La qualité de votre processus de vente et la capacité de votre équipe à bien l’exécuter représente un avantage concurrentiel non négligeable, surtout dans un contexte où les comportements des décideurs ont changé plus rapidement que ceux des équipes de vente.
Comment être plus efficace avec un bon processus de vente?
- Si aucun processus de vente formel n’existe dans votre entreprise, que chaque représentant suit sa propre «recette», n’attendez plus pour bâtir un processus basé sur des rochers. Une référence dans le domaine est la méthodologie de vente par le baseball.
2. Absence de mesure de l’efficacité du processus de vente
3. Absence de coaching pour exécuter le processus de vente adéquatement
