Il y a quelques semaines, j’assistais à la conférence Inbound14 à Boston où Malcolm Gladwell (@gladwell) a livré un keynote remarquable sur les traits communs des grands innovateurs qui ont modifié des industries entières. Ce thème est abordé dans son livre « David and Goliath: Underdogs, Misfits, and the Art of Battling Giants ».

L’exemple de Malcom P. McLean, entrepreneur en transport routier de Caroline du Nord, est saisissant. Dans les années 50, Malcom P. McLean constate que les temps de transport transatlantique sont démesurément allongés par les multiples opérations de manutention, chargement et déchargement. Pour lui, c’est inacceptable et il pense alors au transport dans des conteneurs standardisés qui peuvent être aussi bien transportés sur des remorques, des bateaux et des trains.

Le transport par conteneurs naît sous son impulsion, ainsi que la notion de transport multimodal. Cette révolution s’est faite en plusieurs étapes et aucunement n’a été facile, mais Malcom P. McLean possédait 3 traits catalyseurs de succès qui lui ont permis de régler son problème d’affaires et de créer une révolution. Ces traits sont également présents chez les bons vendeurs qui atteignent des niveaux de performance exceptionnels.

Aucun besoin d’approbation

Il ne peut pas y avoir de grandes innovations lorsque les « inventeurs » ont un besoin de se faire apprécier plus grand que celui de mener à bien leur idée. On ne compte plus les individus qui se sont fait traiter de fous parce qu’ils arrivaient avec une idée nouvelle qui sortait complètement du cadre de ce qui était acceptable.

D’ailleurs, on aurait tort de croire que ceci ne se produit plus à l’heure actuelle et c’est peut-être encore davantage le cas étant donné la vitesse à laquelle les informations se diffusent et les réputations se font et se défont. Que ce soit à l’heure actuelle ou dans les siècles passés, les personnes dont le besoin d’approbation était plus fort que la confiance dans leur idée ont fini par abandonner. 

Dans la vente, ce même besoin d’approbation se trouve en tête de liste des inhibiteurs de performance. En effet, les représentants qui n’ont pas ce besoin d’approbation sont capables de ne pas se laisser guider par les demandes des prospects. Ils savent que ce n’est pas en disant « oui » à tout que l’on obtient le respect des clients potentiels. 

Capacité à recadrer les problèmes

Malcom P. McLean a été en mesure de sortir du cadre de réflexion standard quand il a été confronté au problème de la durée des opérations de manutention pour le transport. Il a changé sa vision de son industrie en ne cessant de se dire : « je suis dans l’industrie du transport routier », mais « je suis dans l’industrie de déplacer des marchandises du point A ou point B ». De cette façon, il a identifié que pour déplacer les marchandises, il avait besoin des conteneurs, des remorques, bateaux et wagons, et enfin, des grues pour les soulever. 

Aujourd’hui, les représentants doivent ajouter de la valeur lors du processus de vente pour se différencier de la concurrence, de ce fait la capacité à recadrer les problèmes de leurs prospects est un atout considérable.  Il n’est pas attendu des représentants qu’ils soient capables de donner une nouvelle vision de l’industrie de leurs prospects, par contre, faire prendre conscience de l’impact d’un problème sur l’ensemble de la compagnie permet assurément de se différencier.

L’urgence d’agir

Le sentiment d’urgence à agir peut être déclenché par plusieurs facteurs externes, mais il y a aussi un facteur qui nous est propre. Les personnes qui, intrinsèquement, ont une urgence constante à agir vont constamment prendre des décisions pour faire avancer ce qui est important pour eux.

Comment cela se manifeste-t-il dans la vente? Certains prospects vont avoir un fort degré d’urgence à agir pour régler leur problème, par exemple parce qu’ils subissent des pertes d’argent importantes ou qu’ils doivent se conformer à des normes, alors que pour d’autres, cette urgence ne sera pas là. Les représentants qui ne vont pas avoir l’urgence intrinsèque à agir ne seront pas en mesure de créer de l’urgence chez les prospects qui sont comme eux. À l’inverse, les meilleurs représentants ont cette urgence et savent aussi comment insuffler le niveau d’urgence qui permet aux prospects de passer à l’action. 

Conclusion

Tout comme Malcolm Gladwell a été capable d’identifier les traits qui font le succès des innovateurs, Dave Kurlan a fait la même chose pour les rôles de vente. Ces facteurs qui ne font pas habituellement partie des critères recherchés par les dirigeants chez leurs représentants, devraient être considérés comme des incontournables pour de nouveaux recrutements et même pour les vendeurs qui composent la force de vente. Pour savoir qui dans votre équipe possède les habiletés clés des bons vendeurs, l’évaluation scientifique de l’efficacité et des possibilités d’amélioration de votre force de vente est une étape incontournable. Découvrez une visite guidée de cette évaluation.