Le principe « time kills all deals » a beau être connu de tous les dirigeants, il n’en est pas moins vrai que le temps reste toujours un obstacle majeur pour les forces de ventes. A la fois, il faut ralentir à certaines étapes de la vente lorsque les prospects essaient d’entraîner les représentants dans leur processus d’achat, mais, il faut accélérer lors de la conclusion au risque de tout bonnement laisser échapper les opportunités et de ne jamais les conclure.

Comment le temps agit-il sur les ventes ?

1. Il laisse le temps au prospect de magasiner : en laissant aux prospects une proposition avec vos prix, votre force de vente donne au prospect des données facilement exploitables pour aller négocier un meilleur prix auprès de son fournisseur actuel ou bien auprès d’autres fournisseurs potentiels. 

2. Il laisse la porte ouverte à l’entrée de concurrents : plus il se passe de temps entre le moment où vous envoyez votre proposition, plus il peut se passer d’événements qui sont absolument hors de votre contrôle, comme des concurrents qui sollicitent vos prospects. 

3. Il laisse les influences internes agir : lorsque les représentants sollicitent un prospect dans une entreprise, il y a de fortes chances que le processus de décision passe par plusieurs personnes et que des influenceurs puissent jouer un rôle plus important que supposé au départ. [Lire : Coacher vos vendeurs : 19 questions pour les aider à comprendre le processus de décision des clients potentiels]

4. Il vous relaye à l’arrière-plan des pensées des prospects : quelle que soit la qualité de la relation que les représentants parviennent à construire avec les clients potentiels au cours du processus de vente et même s’ils arrivent à se positionner comme conseiller de confiance, au fur et à mesure que le temps passe, ce statut s’affaiblit.

Comment accélérer la conclusion ?

1. Créer l’urgence dans le processus de vente : il existe plusieurs façons de créer l’urgence au cours du processus de vente. La première étant de quantifier le coût du problème, c’est-à-dire de faire prendre conscience au prospect que son problème (celui qui a été identifié par le représentant) a des coûts pour son entreprise et de mettre un chiffre sur ces coûts. Ensuite, au moment de la conclusion, c’est en rappelant ce coût et en le mettant en perspective par rapport au coût de la solution apportée que le vendeur va pouvoir conclure sa vente. 

2. Fixer un suivi de la proposition : envoyer une soumission ou une proposition et espérer un retour des prospects est une erreur fréquente qui fait que les ratios de conclusion des forces de vente sont très bas. Même si les soumissions sont habituellement conçues pour que les prospects les lisent et les comprennent, la réalité est que les soumissions sont lues en diagonale et mal interprétées, voire pas lues du tout. Pour vous assurer que les prospects vont comprendre la valeur de votre offre et pour avoir une prochaine étape, la solution est de fixer un appel téléphonique pour passer la proposition en revue … et conclure la vente. 

3. Demander la vente : étonnant de mentionner ce point, mais dans la réalité, les représentants qui demandent réellement les ventes ne sont pas majoritaires. Plusieurs approches de conclusion peuvent être utilisées. Nous en recommandons plusieurs dont :

o La conclusion vue par Dave Kurlan : « Pensez-vous que j’ai l’expertise pour vous aider ? » suivi de « Voulez-vous de mon aide ? ». Avec cette conclusion à la fin d’une vente consultative, les représentants se positionnent comme des experts qui vont aider à résoudre les problèmes du prospect. Il s’agit d’une conclusion inoffensive de la vente.

o La peur de la conséquence négative : « Je ne voudrais pas voir [conséquence négative] impacter négativement votre entreprise parce que vous n’aviez pas la bonne solution. Êtes-vous prêt(e) à faire un pas crucial pour éviter cela aujourd’hui? ». La peur d’être confronté à une situation désagréable est un moteur d’action qu’il faut utiliser au moment de conclure la vente. [Lire : Connaître les 7 éléments déclencheurs des achats pour mieux vendre].

o Le passage à la prochaine étape : « Quand pensez-vous que nous devrions commencer la mise en place de la solution ? ». Oops, il semblerait que la conclusion ait été oubliée ici! Effectivement, le fait de voir la prochaine étape comme une évidence permet de faire progresser la vente sans faire de conclusion brutale. Il est cependant important d’avoir une discussion précise sur les prochaines étapes avec ce type de conclusion.

Certes, il y a des techniques pour conclure les ventes, mais pour les utiliser, il faut aussi que les représentants aient les habiletés pour exécuter tout les étapes qui précède la conclusion. L’ADN de vente peut « être endommagé » chez certains vendeurs et l’évaluation des forces de vente permet de déceler les fossés qui existent à ce niveau chez chaque individu de l’équipe.