Suite à la publication de mon article « Pitch de vente : 4 handicaps qui vous font perdre des ventes », je réalise que plusieurs vendeurs et directeurs des ventes se tournent vers l’analyse des besoins. Selon eux, cette pratique correspond à de la vente consultative.

Une minute là ! Non seulement l’analyse des besoins n’a rien à voir avec la vente consultative, mais en plus, elle nuit à vos ventes !  3 phénomènes prouvent que l’analyse des besoins détériore vos opportunités de vente, nous les passerons en revue plus loin dans l’article.

Tout d’abord, quelle est la distinction observable entre analyse des besoins et vente consultative ? Réponse : la nature des questions posées par le vendeur.

• Analyse des besoins : les questions visent l’identification du produit à vendre au client.

(Par exemple, le client exprime le besoin « A ». Nous lui présentons le produit « A ». Le client exprime le besoin « B », nous lui présenterons le produit « B ».)

• Vente consultative : les questions visent la nature des problèmes à résoudre.

Petit exercice. Vérifiez votre habileté à distinguer une réponse de client fournie à la suite d’une analyse de besoins de celle fournie à la suite d’une conversation de vente consultative.

Réponse du client A :

« Il me faut un meilleur marteau pour construire mes planchers et ce marteau doit peser au moins 1/2 livre et avoir un manche en bois franc. »

Réponse du client B :

« Mes planchers sont mal fixés et ce défaut m’oblige à faire des réparations qui me coûtent actuellement 6 % en profits nets. »

Allez… Dites-moi…

Quelle réponse vise un produit ? Réponse du client  A : analyse des besoins.

Quelle réponse vise un problème ? Réponse du client B : vente consultative.

Vous voyez. La vente consultative est centrée sur la nature des problèmes à résoudre, alors que l’analyse des besoins n’est une façon détournée d’identifier le produit à vendre au client.

En 2016, les clients ne sont pas dupes. Ils vous voient venir avec votre analyse des besoins !

Allons plus loin.

Quels sont les 3 phénomènes nuisibles générés par l’analyse des besoins ?

1. L’analyse des besoins réduit le nombre d’opportunités de vente. 

À partir du moment où votre client a verbalisé son besoin, vos chances d’explorer d’autres opportunités avec lui sont presque nulles.

Après tout, le client est en droit de s’arrêter là ; il vous a exprimé son besoin !

Si vous avez le culot d’insister pour explorer d’autres opportunités avec lui, vous risquez de vous faire dire « Heu… Robert, je t’ai dit ce dont j’ai besoin. Pas besoin d’aller plus loin. »

2. L’analyse des besoins vous fait perdre de la crédibilité.

Vous le savez. Le client le sait. Votre analyse des besoins n’est qu’une tactique pour vendre un produit.

Dès lors, le client vous catégorise. Vous êtes un vendeur de produits, voire de commodités. Un expert résout des problèmes. Un vendeur vend des produits (ou services).

Cette étiquette qu’on vous colle sur le front, vous vous en doutez, vous fait perdre des plumes aux yeux du client.

3. L’analyse des besoins vous empêche de contacter le décideur.

Le client avec qui vous effectuez une analyse des besoins n’est souvent pas le décideur final dans l’entreprise.

Puisque votre analyse des besoins prouve au client que vous êtes un vendeur de produits, il lui sera difficile d’accepter de vous référer au véritable décideur au sein de l’entreprise.

Après tout, sa crédibilité est en jeu ; il ne veut pas référer n’importe qui à son  boss. Il sait déjà que celui-ci n’a pas l’habitude d’engager des discussions sérieuses avec des vendeurs de produits.

Conséquence : votre analyse des besoins prouve que vous n’êtes pas bâti du même bois que le boss de l’entreprise. Difficile, à partir de là, d’engager un dialogue avec le véritable décideur.

Important

Maintenant, si vous reconnaissez que l’analyse des besoins est nuisible aux ventes, il reste tout de même à trouver une alternative : le message de vente consultatif.

Ne manquez pas mon prochain article dans lequel j’aborderai ce sujet.

Bonne lecture !  Utilisez la section commentaires ci-dessous pour poser toutes les questions qui vous viennent à l’esprit !