Il faudra encore patienter un mois pour savoir si Léonardo DiCaprio sera consacré meilleur acteur pour son rôle dans Le Revenant lors de la cérémonie des Oscars. Aujourd’hui, c’est la catégorie « meilleur acteur pour alimenter le pipeline d’opportunités de vente » qui nous intéresse.

En effet, avec le ralentissement économique global des dernières années, il est moins facile de vendre et la quantité d’opportunités dans les pipelines des représentants est une inquiétude constante pour les dirigeants.

Les nominés sont…

La responsabilité d’attirer de nouveaux clients et de remplir le pipeline de vente a parfois changé de département, mais globalement, les attentes sont plus élevées au département des ventes. D’ailleurs, encore maintenant, lorsque les entreprises embauchent de nouveaux vendeurs, ils doivent décrocher le téléphone et prospecter.

Cette attente est bonne, mais en partie seulement ! Chaque nouvelle journée apporte son lot de preuves qu’il est de plus en plus difficile de rejoindre les prospects par téléphone, qu’ils ouvrent moins leurs courriels parce qu’ils en sont submergés. Mettez-vous à la place de vos clients potentiels et réfléchissez comment vous gérer les appels et courriels entrants non sollicités…

Oui, les représentants doivent prospecter …

Vous devez continuer d’exiger que vos représentants fassent de la prospection active. Vous devez également faire votre part de gestionnaire en les tenant imputables (ce qui est un maillon manquant dans bien des cas), en les aidant à bâtir leur recette d’activités et en leur donnant les bons outils.

… mais ils ne doivent pas être les seuls à avoir la responsabilité d’alimenter le pipeline…

Une partie du message que de nombreuses entreprises n’ont pas saisi (et qui mène même d’excellents représentants à échouer) est que l’entreprise a également la responsabilité d’aider les représentants à alimenter le pipeline.

De façon globale, les PME n’investissent pas suffisamment au niveau du département des ventes, ni au niveau du marketing pour créer un grand département qui est aligné et qui fonctionne avec un objectif commun : augmenter les ventes rentables de l’entreprise.

…le marketing est également un acteur principal.

Lorsque je parle d’investissement marketing, il faut faire les distinctions qui s’imposent. En effet, beaucoup de dirigeants sont prompts à investir dans le remodèlement de leur image de marque ou dans les événements comme les foires commerciales lorsqu’il est question de budget marketing. Pourtant, tout comme l’efficacité du téléphone côté vente, ces actions ont aujourd’hui des retombées limitées.

Aujourd’hui, les dollars investis en marketing comme en vente, doivent avoir une valeur qui perdure et augmente dans le temps. Il ne devrait plus être question de dépenser les budgets marketing dans des actions sporadiques et éphémères alors qu’il est possible de laisser une empreinte indélébile et de créer une véritable machine à générer des leads en investissant en ligne dans le marketing inbound.

Et le gagnant est…

Pour que l’entreprise gagne en chiffre d’affaires, l’effort pour générer les leads et alimenter le pipeline doit être collectif.  Aujourd’hui, il faut mettre en place des stratégies qui permettent de faire des représentants des experts dans leur domaine.

Je ne parle pas d’experts techniques sur les produits et service, car les entreprises ne manquent pas de ce type de profil, mais bien d’une expertise de vente et de résolution de problèmes. Il faut penser à « marketer » le statut de spécialiste à travers des conférences, des articles de blogue, des webinaires, des discussions dans des forums et sur des groupes LinkedIn.

Écoutez Fabrice Calando et moi-même vous donner les techniques les plus efficaces en 2016 pour alimenter le pipeline de vente.

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