Les organisations qui réussissent à maintenir une bonne croissance et rentabilité s’assurent de maintenir leurs équipes de direction dans un environnement où elles  sont continuellement déstabilisées.

J’ai déjà évoqué l’exemple du style de Michel Therrien, entraineur chef du Canadien de Montréal pour illustrer cette approche.  

L’approche de déstabilisation est boudée par les chefs d’entreprises, car ils sont presque systématiquement confrontés à la résistance de leurs directeurs des ventes lorsqu’ils tentent de les challenger.

Effectivement, la réticente à se faire confronter existe. Il arrive aussi que les directeurs des ventes réussissent à manœuvrer la conversation à leur avantage et à se faufiler à travers les mailles du filet.

Pour être en mesure de challenger vos directeurs des ventes efficacement et dans le but d’obtenir de meilleurs résultats, voici les conditions qui doivent être présentes.

3 conditions pour déstabiliser les directeurs de vente de façon constructive

1. Avoir des directeurs qui prennent responsabilité 

D’abord, le directeur des ventes doit prendre ses responsabilités en ne s’inventant pas d’excuses. Il doit être également capable de ne pas accepter d’excuses de la part de ses représentants.

Pour que la conversation mène à des pistes de solution et engendre des résultats – pas seulement financiers – il faut se concentrer sur les aspects que les directeurs des ventes contrôlent.

 2. Avoir un engagement inconditionnel à réussir

Lorsqu’un directeur des ventes aspire à réussir dans son rôle de gestion des ventes, il prend les mesures nécessaires pour y arriver. Avec l’engagement inconditionnel de faire tout ce qui a besoin d’être fait pour assurer la réussite dans son rôle, un directeur des ventes sera toujours réceptif aux défis.

Sans cet engagement, le directeur des ventes ne mènera pas ses projets à terme, les bâclera et tombera en mode excuses.

 3. Être humble

Reconnaître ses erreurs et avoir le recul pour identifier ce qui aurait pu être fait différemment sont deux facettes de l’humilité nécessaire aux leaders en vente.

Ceci exige d’avoir confiance en soi et en sa capacité de se relever dans l’adversité.

L’humilité des directeurs des ventes est une clé pour que les chefs d’entreprises puissent amener régulièrement de nouveaux défis à relever.  

L’ouverture n’est pas garante de la capacité à être déstabilisé

Les dirigeants ont trop souvent tendance à penser que l’ouverture est le critère de base du succès. Ce n’est pas complètement faux, dans la mesure où l’ouverture est favorable à la réception de nouvelles idées.

Le problème est que le degré d’ouverture est une donnée hautement subjective. En réalité, ce sont souvent les personnes qui se disent les plus ouvertes qui le sont le moins.

Surtout, il ne faut pas confondre ouverture et capacité à se laisser challenger. L’ouverture d’une personne va souvent s’arrêter là où son inconfort commence. Le défi des chefs d’entreprise est de secouer leur équipe de direction de façon constructive, afin de produire des résultats qui aideront l’organisation.

Important

Tout haut dirigeant qui veut déstabiliser ses directeurs des ventes pour obtenir de meilleurs résultats doit s’assurer qu’il ne laissera pas sa relation avec ses directeurs interférer.  Il est nécessaire de mettre le besoin d’approbation de côté pour avoir la capacité de déstabiliser les gestionnaires des ventes.

Aussi, il ne faut pas voir la déstabilisation de façon négative, se dire que cette approche ne fait pas partie des valeurs ou du style de gestion, car il s’agit d’un outil pour stimuler la performance et la croissance.

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