Concrètement, un représentant qui est en poste a été un candidat pour ce même poste à un moment donné. Cependant, plusieurs facteurs, dont l’état d’esprit, changent entre le moment où un individu est en recherche d’emploi et celui où il et en poste.

Si vous utilisez les évaluations d’Objective Management Group, vous connaissez l’importance du niveau d’engagement en vente pour réussir.  Cet indicateur est tellement important que dans le cadre du test pré-embauche, il joue un rôle crucial dans la recommandation ou non d’un candidat pour un poste. D’autre part, c’est aussi en raison de son importance que l’évaluation pré-embauche d’Objective Management Group ne doit pas être « testée » avec des représentants en poste. Vous allez encore mieux comprendre pourquoi plus bas.

Comme le niveau d’engagement est un facteur essentiel pour l’embauche de nouveaux représentants, j’ai voulu savoir s’il y avait une différence entre le niveau d’engagement moyen chez les vendeurs en poste et les candidats en vente.

Avec un échantillon de plus de 34 000 individus dans chaque catégorie, l’analyse montre que les candidats représentants ont un niveau d’engagement plus élevé. Il est de 60% en moyenne contre seulement 51% pour les vendeurs en poste.

Pourquoi les employés ont un plus faible niveau d’engagement envers leur succès ?

Il y a plusieurs raisons qui expliquent cette différence :

1. Les représentants sont complaisants

2. Vos représentants ne sont peut-être pas de véritables vendeurs (ils sont arrivés là par hazard)

3. Ces gens ont peut-être été mis dans un rôle de vente par un directeur qui pensait que c’était la bonne place pour eux ou par manque d’autre alternative

4. Les mauvaises personnes ont été choisies pour ce rôle sur le base de critères non prédictifs

5. Les représentants prennent la voie qui offre le moins de résistance

6. Les représentants n’ont rien à prouver et pas de résultats à montrer

7. Les représentants ne sont pas tenus imputables

8. Les gestionnaires aux ventes ne savent pas reconnaître les signes de manque d’engagement

9. Les candidats sont prêts à tout pour montrer leur valeur

10. Les candidats sont peut-être de véritables vendeurs

11. Les candidats sont plus motivés

12. Les candidats veulent travailler, tout simplement !

Quelles sont les conséquences de cette différence ?

1. Le niveau d’engagement est une faiblesse pour les employés

Un taux d’engagement moyen à 51% chez les vendeurs embauchés est synonyme de faiblesse. Le chiffre affiché en rouge dans le diagramme montre que le niveau n’atteint pas le seuil compatible avec le succès en vente.

Concrètement, cela signifie que votre force de vente, et donc votre entreprise, est à risque. En effet, les représentants ne sont pas prêts à faire tout ce qui doit l’être pour réussir. Dans le contexte économique très difficile des dernières années et avec les mutations importantes que les organisations de vente doivent faire pour se transformer, il est improbable que les joueurs puissent se dépasser pour permettre à l’entreprise d’avancer.

2. Le renouvellement est indispensable

Ici, les chiffres de l’engagement sont basés sur un échantillon de plus de 34 000 personnes évaluées avec le même outil. Si vous transposez ces résultats dans votre force de vente, vous arriverez probablement à la conclusion que tous vos représentants n’ont pas nécessairement le bon niveau d’engagement pour performer. Ceci peut se valider avec une évaluation complète de votre force de vente.

Étant donné que le manque d’engagement éloigne le succès, l’ajout dans votre force de vente de nouveaux représentants, qui eux, disposent de cet élément essentiel, devient inévitable pour changer les résultats.

3. Travailler sur les buts personnels

Ce sont les objectifs personnels (et non les objectifs d’entreprise) qui peuvent avoir un impact sur le niveau d’engagement des représentants. En tant que leader aux ventes, il s’agit de votre meilleur levier pour obtenir de meilleures performances de la part de vos vendeurs.

Consultez ici l’article complet pour en savoir plus sur l’alignement des buts personnels et des objectifs de vente.