L’approche de vente relationnelle est souvent privilégiée dans les forces de vente, et elle se base généralement sur des activités qui permettent de développer les relations avec les clients potentiels.

L’objectif de cet article est de clarifier les différences qui existent entre l’utilisation d’une approche de vente donnée et les compétences requises pour utiliser cette méthodologie efficacement. Par contre, il n’est pas question de dire que l’approche de vente relationnelle devrait être privilégiée par les organisations de vente pour avoir davantage de succès. Pour cela, il faut plutôt utiliser une approche de vente consultative.

J’utilise aujourd’hui la vente relationnelle pour illustrer mon propos, car beaucoup de directeurs des ventes et représentants disent utiliser cette approche au quotidien.

D’ailleurs, les vendeurs se pensent souvent bons en vente relationnelle et estiment avoir toutes les compétences pour réussir avec cette approche. Cependant, nous disposons aujourd’hui des informations qui permettent de montrer qu’il y a une différence importante entre la perception et la réalité.

Depuis quelques mois, les évaluations en vente d’Objective Management Group que nous utilisons distinguent des compétences qui étaient auparavant imbriquées dans d’autres points de l’analyse :

1. La compétence avec le processus de vente

Les attributs qui forment cette compétence sont :

• La capacité de suivre un processus efficace

• Suivre des étapes

• Avoir un processus qui intègre la plupart des étapes clés

• Utiliser un processus qui suit une séquence adéquate

• Utiliser une approche efficace

• Obtenir des résultats constants et efficaces

• Perdre peu de temps

• Utiliser les outils CRM efficacement

2. La compétence relationnelle

Les attributs qui forment cette compétence sont :

• Développer les rapports rapidement

• Développer des relations fortes à travers le temps

• Les clients suivent le vendeur vers sa nouvelle entreprise

• La relation est un facteur clé pour gagner de nouvelles opportunités

• Penser que se faire des amis représente le meilleur atout

• Être extraverti

Depuis que ces compétences sont clairement affichées dans les évaluations, j’ai fait un constat troublant : une majorité de représentants qui utilisent une approche de vente relationnelle ont un faible pourcentage d’attributs pour être efficaces.

Le problème est donc double :

• D’une part, la vente relationnelle trouve ses limites très rapidement, surtout dans le contexte actuel où les acheteurs ont de nouveaux comportements;

• D’autre part, les compétences de base pour cette approche inefficace ne sont pas présentes.

On comprend aisément les répercussions de ceci sur les performances des équipes de vente!

Conclusion

Il ne faut pas penser que parce que vous choisissez une approche de vente spécifique, vos vendeurs auront les compétences pour appliquer celle-ci et obtenir les résultats que vous visez.

Pour la bonne santé de votre entreprise, vous devez donc choisir une méthode de vente efficace (comme la vente consultative) et développer les habiletés de vos représentants (ou en recruter qui ont ces habiletés).

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