L’étape de la conclusion de la vente a une importance démesurée à cause des différentes techniques de vente mises de l’avant depuis des décennies. D’ailleurs, je reçois presque toutes les semaines des demandes pour former des équipes de vente sur la conclusion, car les ratios ne sont pas suffisamment élevés.

Pourtant, les leaders en vente se trompent souvent de cible lorsqu’ils veulent s’attaquer aux compétences pour conclure de leur force de vente. En effet, c’est l’ensemble du processus de vente qui doit supporter la conclusion et inversement.

Concrètement, qu’est-ce que cela signifie ? Si vous avez des vendeurs qui sont forts en vente consultative et pour qualifier les clients potentiels, vous n’avez pas besoin qu’ils soient excellents en conclusion, car cette étape sera la suite logique de la conversation de vente. Dans le cadre d’une approche de vente consultative, la conclusion est un résultat au lieu d’être un événement. Par contre, si vous avez des représentants qui sont faibles dans toutes les étapes de la vente, ils doivent compenser par des compétences exceptionnelles pour conclure. Dans cette situation, les clients perçoivent qu’ils se font vendre, ce qu’ils apprécient de moins en moins.

Il est important de comprendre pourquoi, dans les faits, les difficultés à conclure sont la matérialisation des étapes mal exécutées du processus de vente afin de corriger l’exécution.

Les objections n’ont rien à voir avec la conclusion

Bien que les objections soient exprimées par les clients potentiels au moment de conclure la vente, elles se forment bien avant.

Vous allez reconnaître les objections classiques qui surviennent au moment de conclure la vente :

1. Je n’en ai pas besoin

2. Je n’ai pas les fonds

3. Le prix est trop élevé

4. Je dois voir ce que les autres fournisseurs me proposent

5. Je suis en attente d’une décision plus haut

6. Je pense rester avec mon fournisseur actuel

7. Il y a des problèmes avec votre compagnie

8. Les termes ne sont pas acceptables

9. Je ne suis pas impressionné par la solution

10. Je ne suis pas prêt à signer

11. J’ai besoin de « tester »

12. Vos délais de livraison sont trop longs

13. Le projet n’est plus important

14. On va essayer de le faire en interne

15. Je ne suis pas disposé à travailler avec un nouveau fournisseur

Dans un processus de vente consultatif, l’ensemble des points listés ci-dessus sont discutés durant la conversation de vente, c’est-à-dire, avant de faire une démonstration, d’envoyer une soumission ou de faire une proposition en bonne et due forme.

Succession de petites décisions contre conclusion

L’idée reçue de ce que devrait être la façon de conclure les ventes fait passer les directeurs des ventes et représentants à côté d’un point essentiel : il est plus facile d’obtenir de petites décisions successives qu’une seule décision importante.

En effet, l’objectif d’un processus de vente efficace est d’obtenir des validations sur des points qui font augmenter la probabilité de conclure la vente. Vos représentants doivent s’appuyer sur un tel processus de vente pour obtenir des décisions intermédiaires qui permettront de dire « oui » plus facilement à la décision finale de faire affaires avec eux ou non.

Rapidité dans le processus de vente contre probabilité de conclure

Le temps est un facteur qui influence la vente de multiples façons, souvent au détriment des représentants.

Premièrement, plus vos représentants vont vite lors des premières étapes du processus, c’est-à-dire, la conversation de vente, plus leurs chances de conclure seront réduites. Les représentants ont tendance à vouloir arriver le plus tôt possible au moment où ils vont offrir une soumission aux prospects, alors qu’ils devraient retarder au maximum ce moment-là. D’ailleurs les clients potentiels ont largement développé l’habitude de demander très tôt ces devis et laissent ensuite leur décision en suspens.

Deuxièmement, lorsque les prospects n’ont pas d’urgence à prendre la décision quant à la solution pour régler leur problème, ils n’agiront pas. Dans le processus de vente, les représentants ont pourtant l’opportunité d’identifier si l’urgence à agir est présente et même de l’augmenter. Ceci se fait en faisant verbaliser au client potentiel le coût de son problème, ainsi que les conséquences auxquelles il sera confronté s’il n’agit pas.

À retenir

Lorsqu’il est question des défis de votre force de vente, il est nécessaire de systématiquement prendre un pas de recul pour comprendre la différence entre le problème perçu et le problème profond. Bien que l’étape de la conclusion des ventes cristallise beaucoup d’attention (car le ratio de conclusion est souvent un indicateur important), il ne s’agit que de la partie visible de l’iceberg.

Vous devez accorder davantage d’attention à l’ensemble des éléments qui supportent la conclusion, que ce soit au niveau des compétences de vos représentants ou des outils que vous mettez à leur disposition.

Le calculateur d’efficacité de votre force de vente vous permet d’avoir un aperçu des éléments présents et absents dans votre organisation actuelle.

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