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Qu-est-ce-qu-une-transformation-des-ventes-Prima-Ressource

 

Le domaine de la vente est en mouvement perpétuel, ce qui requiert une adaptation constante. Cette transition permet, entre autres, de mieux répondre aux demandes du marché et des clients.

 

Pour arriver à être performant dans un tel tumulte, il est possible d’avoir recours à divers moyens, comme à la transformation des ventes. Il s’agit d’un parcours de fonds réfléchi et engagé qui part de la haute direction.

 

La transformation des ventes vous permettra ainsi d’accroître la capacité de votre entreprise à faire face plus efficacement au contexte et aux changements à venir dans l’environnement de votre entreprise. Avec une transformation des ventes, il est question de bâtir une véritable culture de vente gagnante.

 

Dans cet article, vous découvrirez ainsi ce qu’est véritablement la transformation des ventes et comment la mener dans votre entreprise, quelle que soit sa taille ou sa maturité. Voici les différentes questions auxquelles l'article répond :

 

Définition de la transformation des ventes

La transformation des ventes n’est PAS

Quelles sont les étapes d'une transformation des ventes ?

Qui est impliqué dans la transformation des ventes ?

Quels sont les résultats d’une transformation des ventes ?

Quels sont les prérequis à une transformation des ventes ?

Quels sont les obstacles à la transformation des ventes ?

Définition de la transformation des ventes

 

Une transformation des ventes s’engage par un changement des comportements qui n’est pas justifié par le fait de vouloir se donner bonne conscience, mais pour engendrer un résultat significatif et réel. Il s’agit donc d’un changement qui est plus profond qu’une façon de faire, c’est un changement de culture d’entreprise.

 

Ainsi, la transformation est engendrée par les gens dans l’entreprise qui, à force de faire certaines choses différemment, amèneront un changement de comportement.

 

Il ne s’agit pas de travailler à transformer l’entreprise avant tout, mais plutôt les individus, donc les membres du département de vente.

 

C’est bien l’humain qui est au cœur de l’entreprise et changer les comportements humains, va ensuite transformer l’entreprise.

 

Pour que la transformation s’opère, il ne faut pas travailler seulement sur le savoir-faire (hard skill), sur la façon de vendre ou l’aspect technique. En effet, il faut engager le savoir-être des individus voire, créer un nouvel état d’esprit et de nouvelles croyances.

 

Chez Prima ressource, on avise les clients que lorsqu’on enclenche une transformation, on change la façon de réfléchir des employés. 

 

 

La transformation des ventes n’est PAS :

 

  • Un événement : on fait une journée de motivation et chacun repart ensuite faire ce qu’il faisait avant
  • Un quick fix: une pilule miracle qui fait changer sans aucun effort
  • Une expérimentation : on essaye de mettre en place des changements, sans fil conducteur et on voit ce qui se passe
  • Un programme : une série d’activités auxquelles les gens peuvent choisir de participer sur la base du volontariat
  • Une formation : la connaissance n’entraine pas de changement de comportement
  • Une transformation numérique : il ne s’agit pas d’implanter des systèmes pour automatiser les ventes

 

Quelles sont les étapes d'une transformation des ventes ?

La transformation des ventes est un parcours qui requiert de suivre une séquence précise (et spécifique à chaque entreprise) afin d’amener des changements durables et des résultats concrets.

 

La transformation s’opère sur 3 niveaux clés : les individus, l’organisation et les outils.

 

Au niveau de l’organisation de vente

 

Plusieurs étapes sont nécessaires lors d’une transformation :

 

  1. Analyser l’équipe de vente : ce diagnostic fournit le scanner de départ de la force de vente.

 

  1. Préparer et planifier la transformation des ventes : il s’agit d’une étape incontournable pour mettre le projet sur la bonne voie. Il faut mettre en place les conditions du succès en préparant la communication aux équipes, le rythme d’activités, les attentes, etc.

 

  1. Lancer la transformation des ventes : le démarrage vise à communiquer la vision, les étapes de transformation, les objectifs visés et préparer les membres de la force de vente à s’impliquer dans le parcours.

 

  1. Habiliter les leaders et gestionnaires des ventes à piloter la transformation au sein de leurs équipes : il s’agit de les amener à maîtriser le discours et la mentalité de changement (et de croissance) pour accompagner leurs équipes grâce au coaching, à l’imputabilité et à la motivation.

 

  1. Mettre en place et/ou optimiser les processus : la transformation s’appuie sur des processus efficaces pour vendre, recruter, intégrer les membres de l’équipe de vente, fixer des objectifs, planifier les ventes…

 

 

Au niveau des personnes de l’équipe de vente

Les humains sont au cœur de toute transformation des ventes d’une entreprise. Afin de changer les individus, il faut mettre en place plusieurs éléments.

 

  1. Engager l’équipe de vente : chaque individu doit s’engager dans le processus. Cependant, tout le monde ne le fera pas au même moment, et il est possible d’être confronté à de la résistance. Ceci est normal dans tout processus de changement. Les personnes engagées comprennent en quoi le changement sera bénéfique pour elles et sont prêtes à faire ce qui doit l’être pour obtenir les gains visés.

 

  1. Combler les fossés : chaque membre de l’équipe de vente dispose d’une combinaison unique de forces et de faiblesses au niveau des compétences clés en vente. Dans la transformation, chacun doit donc se voir offrir la formation et l’accompagnement nécessaires pour combler les lacunes.

 

  1. Appliquer, répéter, intégrer : la transformation est le résultat de l’application répétée, travaillée, optimisée par du coaching et intégrée de connaissances qui deviennent du savoir-être.

 

 

Au niveau des outils et technologies pour la vente

 

Pour s’assurer qu’on puisse suivre efficacement les nouveaux processus, mesurer leurs impacts, ainsi que les changements dans les comportements, il faut implanter ou reconfigurer certains outils clés tels que le CRM par exemple.

 

Dans la transformation des ventes, les technologies servent à soutenir et renforcer les nouveaux comportements pour qu’ils soient intégrés plus rapidement.

 

Qui est impliqué dans la transformation des ventes ?

Tous les niveaux de l’entreprise, en commençant par la haute direction qui prend la décision de prendre la voie de la transformation.

 

Naturellement, tous les membres de l’équipe de vente sont les premiers impliqués dans le processus, que ce soit les VP des ventes, directeurs des ventes, les représentants, le personnel de support aux ventes et le service client.

 

En plus, les départements qui travaillent en étroite collaboration avec les ventes participent à certaines activités et doivent également être au courant de la démarche de transformation. C’est le cas pour le marketing et les ressources humaines.

 

L’objectif est de créer de l’alignement entre l’ensemble de ces départements afin de maximiser les résultats d’avoir une cohérence dans les messages délivrés à l’interne et à l’externe (clients potentiels, marchés, candidats…).

 

 

Quels sont les résultats d’une transformation des ventes ?

Au cours de la transformation des ventes, de nombreux résultats sont vont se matérialiser, certains plus rapidement que d’autres. Cependant, chaque résultat compte et reflète les changements et progrès.

 

Ultimement, les résultats auxquels vous devez vous attendre au niveau des ventes sont :

 

  • Croissance des ventes

  • Augmentation de la rentabilité des ventes

  • Cycle de vente plus court

  • Augmentation des parts de marché

  • Meilleure pénétration chez les clients

  • Ratio de conclusion plus élevé

 

Il est également important de prendre en compte les résultats qualitatifs :

 

  • L’équipe est mieux préparée à faire face aux changements dans l’environnement de vente et le contexte macro-économique

  • L’équipe est moins vulnérable aux changements de stratégies des concurrents

  • Les membres de l’équipe de vente se sentent plus accomplis dans leurs rôles et voient leurs résultats s’améliorer

  • Une véritable culture de vente se développe dans l’entreprise

  • L’expérience client est améliorée de façon perceptible

  • Les clients sont plus satisfaits, plus fidèles et davantage deviennent des promoteurs

 

 

Après seulement quelques semaines dans un parcours de transformation des ventes, de nouvelles habitudes se mettent en place.

 

Les premiers résultats qui se manifesteront seront habituellement des changements de comportements qui se reflèteront par la suite dans les indicateurs clés de performance en vente.

 

Quels sont les prérequis à une transformation des ventes ?

 

1. Diagnostic de la fonction vente de l’entreprise

 

La transformation des ventes doit commencer par une analyse de l’organisation de vente. Comme la citation de Peter F. Drucker le dit bien « Si on ne peut pas le mesurer, on ne peut pas le changer ».

 

Il est donc impératif de savoir d’où on part et quel travail doit être accompli pour amener une transformation des individus dans l’organisation et des processus. Il faut donc se regarder dans le miroir et analyser l’entreprise.

 

2. Vision stratégique définie et communiquée

 

Pour amener l’entreprise dans la transformation des ventes, il faut tout d’abord avoir une vision stratégique claire. Où voulez-vous mener votre entreprise? Quelle est votre vision stratégique?

 

Il est donc nécessaire de comprendre pourquoi vous voulez vous engager dans la voie de la transformation des ventes et pourquoi le statu quo n’est pas acceptable. Qu’arrivera-t-il si on ne réalise pas le processus de transformation? En tant que PDG, vous devez répondre à ces questions.

 

Quand nous travaillons avec les chefs d’entreprise sur la transformation de leurs ventes, on s’assure de bâtir ensemble un plan de communication pour faire donner à l’équipe la vision globale.

 

 

3. Engagement fort de la haute direction

 

Ce point pourrait tout à fait être le premier de la liste des prérequis, car aucune transformation des ventes ne peut se produire dans une entreprise si le(a) PDG ou dirigeant(e) n’est pas entièrement engagé(e) dans cette direction.

 

La décision d’aller vers une transformation des ventes ne peut être prise en consensus, elle doit venir de tout en haut et être une priorité à tous les niveaux de l’organisation de vente.

 

Quels sont les obstacles à la transformation des ventes ? 

Plusieurs éléments peuvent mettre un frein à la transformation des ventes. En avoir conscience permet de mieux se préparer pour éviter de retarder le parcours.

 

1. Précédents dans l’entreprise

 

Souvent, des initiatives visant le département de vente ont été tentées et n’ont pas remporté un grand succès ou se sont arrêtées en cours de route. Cela peut être l’implantation d’un CRM, des formations ou du travail avec des firmes de consultation.
 
Cela constitue souvent un passif qui peut prédisposer des représentants, directeurs des ventes ou leaders à être fermés à une nouvelle initiative. Même en tant que PDG, votre vision peut être teintée par ces expériences.

 

2. La peur du changement et l’égo

 

Nous sommes tous humains, et le changement est une source de peur et d’incertitude; il est donc normal que cette peur soit présente. « Je sais ce que j’ai à faire », « Je connais ma job » ou « Ça a toujours bien fonctionné comme ça » sont des manifestations typiques de l’égo, qui est contrôlé par la peur.

 

Avec une bonne approche de la gestion du changement, c’est un obstacle qui pourra être dépassé. Les gens ont besoin de comprendre pourquoi ils devraient changer et avoir un incitatif à changer.

 

3. Mauvaise compréhension des rôles

 

Parfois les gens ne comprennent pas le rôle qu’ils ont à jouer dans une transformation. Ils peuvent percevoir qu’on attend beaucoup d’eux, mais sans comprendre qu’ils contribuent ainsi à quelque chose de plus grand qui peut leur apporter beaucoup.

 

4. Manque de compréhension de la vision

 

La vision globale doit absolument être bien communiquée et comprise pour que les gens adhèrent à la transformation. Il faut régulièrement s’assurer que les membres de l’équipe ont cette vision présente à l’esprit et si ce n’est pas le cas, répéter le message aussi souvent que nécessaire.

 

5. Manque de structure et d’encadrement

 

Comme sur un voilier, les équipiers doivent être coordonnées et fonctionnés avec une bonne structurer pour emmener le bateau à bond port et éviter les avaries. Dans un projet de transformation des ventes, c’est exactement la même chose.

 

Prochaine étape

Vous avez maintenant une vue d'ensemble de ce qu'est une transformation des ventes.

 

Généralement, la question que les chefs d'entreprise se posent n'est pas « Est-ce que j'ai besoin de transformer mes ventes ? » (ils savent qu'il faut le faire), mais plutôt « Quand est-ce que ça va être le bon moment pour commencer à transformer mes ventes ? ».

 

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