De nombreuses entreprises avec lesquelles je travaille sont surprises de voir la quantité de bons candidats elles peuvent attirer lorsque la stratégie de dotation est construite efficacement et en suivant quelques règles essentielles. Souvent, ces entreprises essaient de faire leurs recrutements elles-mêmes en publiant des annonces en ligne et tout ce qu’elles reçoivent c’est une petite dizaine de CV de candidats qui ne correspondent pas à leurs critères. Et quand je commence à travailler avec ces entreprises, les dirigeants ont de la difficulté à croire qu’avec le processus de recrutement spécifique pour la vente que nous mettons en place, ils pourront facilement attirer plus de 50 candidats et dans certains cas plus de 100.

On peut obtenir de tels résultats simplement en utilisant les sites d’emplois classiques auxquels n’importe quelle entreprise a accès facilement et pour des prix assez dérisoires (environ 200$ pour isarta.com et jobboom.com par exemple). J’utilise les mêmes outils que les entreprises ont le réflexe d’utiliser (pas de recours à des cabinets de placements, recruteurs et autres chasseurs de têtes ni banque de CV)… mais c’est ailleurs que se fait la différence!

Parlons concrètement des éléments qui ont un impact sur la taille et la qualité du bassin de candidats que vous pouvez attirer lorsque vous avez un poste en vente ou en développement d’affaires à combler.

L’équilibre entre rémunération et responsabilités

Si vous avez déjà vendu votre apparemment, condo ou maison, vous savez à quel point il est important d’afficher le bon prix. C’est l’art de l’équilibre. Affichez un prix trop élevé par rapport à l’état de votre maison et de ses caractéristiques, et même le meilleur agent immobilier de la ville aura toutes les difficultés du monde à attirer les visiteurs et encore plus à avoir des offres d’achat. À l’inverse, si vous demandez trop peu par rapport à ce que votre maison a à offrir, et à ce moment-là, vous allez être totalement dépassé par les visites et les offres; tout ça pour laisser de l’argent sur la table en fin de compte.

Attentes trop élevées et salaire offert trop bas

C’est exactement le même principe quand vous essayez d’attirer des candidats de qualité pour vos postes en vente, développement d’affaires ou gestion des ventes. Si vous demandez trop de qualifications, habiletés, compétences, expérience avec en plus la capacité d’assumer beaucoup de responsabilités et que vous offrez une rémunération trop basse, vous allez attirer très peu de candidats — les candidats (et surtout les bons) vont aller chercher des postes plus payants pour le même niveau d’exigences.

Attentes trop faibles et salaire trop élevé

L’envers de la médaille, c’est que si vous avez des attentes trop faibles et que vous proposez un salaire trop bas, vous allez crouler sous les CV, avec dans le lot, beaucoup de candidats non qualifiés pour le poste.

Les entreprises doivent trouver le bon équilibre entre ce dont elles ont besoin et le niveau de rémunération qu’elles offrent.

Si vous ne parvenez pas à attirer le profil de candidats que vous voulez pour vos postes en vente ou en gestion des ventes, soit vous avez une mauvaise annonce, soit vous demandez trop de qualifications pour le salaire que vous offrez.

Salaire fixe contre commissions

Idée reçue

De nombreuses entreprises ont une sorte de bagage psychologique qui fait qu’elles sont inefficaces pour embaucher d’excellents vendeurs. Dans ce type d’entreprises, l’erreur la plus fréquente est de croire que les candidats vont accepter un salaire de base faible et seront appâtés par les possibilités de commissions élevées. Si les candidats sont véritablement de bons vendeurs, ils vont réussir, ramasser les commissions à la pelle et gagner beaucoup d’argent. Ce que les propriétaires et dirigeants d’entreprises oublient souvent est qu’il faut du temps pour qu’un vendeur atteigne la pleine performance, construise son pipeline, fasse avancer les opportunités aux différentes étapes du processus de vente, et enfin conclue des ventes.

La réalité…

Les meilleurs vendeurs vont systématiquement rechercher les postes au sein des entreprises qui ont des attentes réalistes et qui sont prêtes à mettre le prix là où il faut. En tant que chef d’entreprise, vous aimez prendre des risques, mais vous ne pouvez pas attendre des vendeurs qu’ils soient pareils. La capacité à prendre des risques n’est absolument pas prédictive de la réussite en vente, mais elle l’est pour ce qui est du succès en entreprenariat. Pour faire croître votre entreprise, il vous faut systématiquement rechercher les personnes les plus compétentes et les plus qualifiées que vous pouvez vous permettre de payer… et cela ne s’applique pas seulement à la vente.

Commentez cet article et faites nous part de vos pires expériences de recrutement en vente.

Bon recrutement !