Le budget que vous devez investir pour développer et améliorer votre organisation de vente peut varier significativement en fonction de plusieurs éléments. Le but est de vous aider à comprendre les facteurs qui vont déterminer combien vous allez devoir investir si vous voulez amener votre force de vente au niveau où elle doit être et de la bonne façon.

La sévérité des problèmes

En fonction de la nature et des causes des problèmes de votre force de vente, le niveau de sévérité sera différent. Par exemple, une organisation qui a des problèmes en raison d’un manque de motivation, de désir ou d’engagement aura un problème plus sévère que le département des ventes dans lequel les représentants manquent seulement d’habiletés pour vendre efficacement. Pour régler un problème de motivation, il faudra plus de temps, d’énergie et d’efforts que pour aider une équipe à acquérir les habiletés en vente manquantes, si les joueurs possèdent le bon ADN de vente. Sur le même principe, il faudra plus de temps pour régler la situation de vendeurs qui ne possèdent pas le bon ADN de vente que ceux qui n’ont simplement pas de système ou de processus de vente. Plus la sévérité des causes de sous-performance est élevée, plus la durée et la fréquence des interventions devront être importantes.

Les ressources disponibles

Les entreprises ont des ressources différentes, sans qu’il y ait nécessairement de lien direct avec la taille de l’entreprise. Par exemple, si vous avez un(e) directeur(-trice) des ressources humaines à l’interne qui peut exécuter un processus de recrutement spécifique pour les postes en vente, cela requiert moins d’investissement de notre côté pour gérer ce processus. Autre exemple : est-ce que vous avez un(e) directeur(-trice) des ventes ou pas? Si oui, notre niveau d’implication direct avec votre force de vente sur le terrain sera moins important. Nous pouvons former les gestionnaires des ventes pour qu’ils ou elles coachent leurs équipes.

Les résultats attendus

Le niveau de résultat que vous attendez et surtout le délai dans lequel vous voulez voir les résultats sont deux autres éléments importants qui vont avoir un impact sur le coût du développement et de l’amélioration de votre force de vente. Par exemple : si un client veut doubler son chiffre d’affaires en 2 ans et un autre en 5 ans, la fréquence de nos interventions sera différente. Un client qui a des attentes élevées aura peut-être aussi besoin de recruter de meilleurs vendeurs qu’il devra payer au prix fort (ce qui est rentable lorsque les vendeurs sont véritablement capables de livrer la marchandise).

La taille de l’entreprise

Bien évidemment, en fonction de la taille de votre entreprise, le nombre de personnes qui seront concernées par le programme de développement variera. Typiquement, plus l’entreprise est grande, plus il y aura de personnes concernées. Le nombre de personnes qui participent au programme aura un impact sur son coût, mais l’investissement n’augmente pas proportionnellement. Cela signifie qu’un programme de développement pour 40 personnes ne coûtera pas deux fois plus cher que le programme pour 20. Dans ce type de programme, de nombreux livrables sont présentés en groupe et il n’y a pas beaucoup d’impact sur le format du livrable qu’il soit fait pour 10 ou 20 personnes.

Le rigueur des individus

Ici, je n’inclus pas uniquement les représentants et les directeurs des ventes. Je parle de toutes les personnes qui sont impliquées dans le programme de développement et d’amélioration de la force de vente, et cela vous inclut vous en tant que dirigeant ou propriétaire. Plus les dirigeants sont capables de tenir leur organisation imputable par rapport aux changements qui doivent se faire, moins notre implication est nécessaire et plus le résultat sera probant. L’engagement dans le processus d’amélioration de l’organisation de vente qui vient du haut de la hiérarchie a un impact énorme sur les résultats qui peuvent être attendus et sur le niveau d’effort qu’il va falloir faire pour que les changements se produisent. Si vos joueurs ne saisissent pas la balle au rebond, vous allez devoir travailler plus fort pour qu’un programme fonctionne.

Le changement, objectif de toute formation

D’autres paramètres peuvent faire varier le prix d’un programme de développement et d’amélioration de votre équipe des ventes, mais j’ai mis en lumière les principaux. Il est important de ne pas perdre de vue que le but de toute initiative de formation, de développement ou d’amélioration doit être de créer des changements. Sans changement, c’est inutile.

Vous vous attendez certainement à voir un prix pour avoir une idée du coût, je vais donc donner une fourchette. Un projet pour résoudre un problème de performance ou pour développer une force de vente à son plein potentiel peut coûter de 10 000 $ à plus de 100 000 $.

Avec une évaluation de la force de vente, vous saurez exactement combien (en dollars) ce type d’investissement peut vous rapporter. L’investissement pour une évaluation de la force de vente est quasiment le même que celui qui est requis pour une formation intensive d’une journée dont les effets après 4 semaines sont inexistants.