Au risque de me répéter, je vais encore dire que la vente a considérablement changé au cours des deux dernières années. Et cette évolution comporte un paradoxe inédit : il n’a jamais été à la fois aussi facile ET aussi difficile de réussir pour les représentants. Ce paradoxe signifie qu’il y a une opportunité immense pour les entreprises à l’heure actuelle. Si vous commencez à véritablement comprendre les changements qui se sont produits (et continuent de se produire) et comment vous pouvez tirer avantage de la situation, vous allez pouvoir rentabiliser davantage votre force de vente.
Un des changements majeurs est que le niveau de difficulté pour rejoindre les décideurs chez les prospects a considérablement augmenté. Si vous pensez que les appels à froid sont moins efficaces et que les ratios de conversions entre le nombre de tentatives et le nombre de conversations avec vos cibles ont fondu comme neige au soleil… vous n’êtes pas un cas isolé. L’efficacité des appels à froid a chuté au cours des 24 à 36 derniers mois. Les gens ne répondent plus au téléphone comme avant. Ils redirigent les appels non sollicités vers leur boîte vocale parce qu’ils sont occupés par leur masse de travail. Les prospects n’ont désormais plus le temps de passer du temps au téléphone avec des représentants. Cela signifie que vos vendeurs doivent avoir un niveau d’engagement plus élevé que jamais pour réussir en vente, car il est possible de faire beaucoup d’efforts sans obtenir beaucoup de résultats.
Avec ces éléments de contexte, devriez-vous fournir des leads à vos représentants? Je pense que la réponse à cette question n’est pas vraiment différente de ce qu’elle aurait été il y a de cela quelques années. Oui, vous devez fournir quelques leads à vos représentants, mais ils doivent compléter leur liste et alimenter leur pipeline avec les leads qu’ils vont générer eux-mêmes.
Fournir des leads à vos vendeurs va les aider à :
- Atteindre leur pleine performance plus rapidement (dans le cadre de l’embauche de nouveaux vendeurs)
- Atteindre des objectifs de chiffre d’affaires plus élevés
- Améliorer vos prévisions (car vous avez le contrôle sur une partie de l’afflux de leads)
Alimenter le pipeline
1 – Implication du département marketing
Cela signifie également que votre département marketing doit être mieux aligné avec le département des ventes. À l’heure actuelle, il est important que le département marketing prenne la responsabilité — en partie seulement — de ce qui arrive au début de l’entonnoir de vente.
2 – Références, introductions et réseaux sociaux
Les représentants doivent également contribuer aux efforts en faisant eux-mêmes entrer des leads dans le haut du pipeline en complément de ceux qui sont apportés par le département marketing, et ce, afin d’atteindre leurs objectifs. Cela peut se faire par les appels à froid, demander des références aux clients et aux prospects (oui, on peut demander des références aux prospects aussi!), solliciter des introductions auprès des clients existants et de leur réseau de contacts sur LinkedIn… mais avant de faire tout cela, vous devez vous assurer que vos représentants auront contacté tous les leads que vous leur avez fournis (le picorage dans la liste de leads est totalement proscrit!).
3 – Événements de réseautage
Habituellement, je ne recommande pas à mes clients de fréquenter les évènements de réseautage, car vous ne contrôlez pas les personnes que vous pouvez rencontrer sur place. Cependant, ces évènements peuvent se révéler être intéressants pour la prospection si la salle est pleine de clients potentiels qui correspondent à votre cible. Comment faire pour savoir si vous trouverez les bons clients potentiels à un évènement de réseautage : informez-vous sur le ou les présentateurs qui seront présents, le thème du réseautage et vous aurez une bonne idée de l’audience qui y assistera. Voici un excellent guide du bon comportement dans les événements de réseautage (en anglais).
4 – Organiser des événements
L’organisation d’évènements reste toujours une façon de générer des leads. Ces évènements peuvent être des déjeuners ou diners exécutifs, des conférences et présentations en public… Il faut investir beaucoup de temps pour organiser des évènements, mais ils sont très efficaces pour aider les représentants à remplir leur pipeline.
5 – Bloguer
Vous pouvez aussi demander à vos représentants d’écrire des articles de blogue, cette méthode est de plus en plus efficace, mais il faut attendre plusieurs semaines (et même des mois) avant de voir des résultats concrets. Contribuer au blogue de votre entreprise va aider vos représentants à se différencier et à construire leur statut d’expert sur leur marché. Une fois que vos vendeurs auront exploré toutes les pistes mentionnées ci-dessus pour générer des leads, les appels à froid sont à conseiller (ils devraient également être obligatoire le temps que certaines des activités décrites ci-dessous porte des fruits si le pipeline est sous alimenté) . *********
Outils pour générer des leads et alimenter le pipeline
1 – Inbound leads
Pour ma part, j’utilise Hubspot pour gérer mon blogue et la génération d’inbound leads.
2 – ConnectLeader
Pour que vos représentants réussissent, leur fournir seulement 20 leads qui répondent strictement aux critères de vos clients cibles et leur demander d’obtenir 2 introductions par semaine peut leur suffire pour atteindre leurs objectifs. Bien entendu, ces chiffres peuvent être très variables en focntion d’un certain nombre de facteur comme votre clientèle cible. Vous pouvez avoir recours à un service comme ConnectLeader qui permet d’avoir l’aide de personnes qui composent les numéros pour vous et laissent les messages sur les boîtes vocales de prospects. Ce type de service permet à vos représentants d’être plus efficaces en répondant aux prospects qui rappellent plutôt qu’en les laissant eux-mêmes faire les tentatives pour les rejoindre jour après jour.