Le suivi efficace des prospects est une clé du succès.
Il y a plusieurs activités qui permettent de générer des prospects pour les équipes de vente. Bien qu’il y ait des similarités, faire le suivi des leads entrant ou le suivi des leads issus d’événements corporatif ou les leads rencontrés lors d’une conférence ou salon professionnel est différents.
Les individus sont différents – par exemple, un lead entrant peut déjà avoir un problème à régler en tête. Les personnes rencontrées lors d’un événement organisé par votre entreprise ont tendance à être un peu plus engagées parce qu’ils se sont déplacés pour venir vous voir.
Les salons professionnels sont une autre situation. En général, ils ont rencontré plusieurs autres kiosques, ils ont peut-être même simplement laissé leur carte d’affaires pour participer à un concours. De plus, ils ne sont pas toujours préqualifiés comme ceux issus d’un événement corporatif.
Le suivi sera donc différent.
Voici quelques transcriptions de suivi post-conférence pour illustrer cette différence.
Suivi des leads qui ont simplement déposé leur carte d’affaires
Perdre le contrôle d’un appel de suivi
Prospect
Oui. Bonjour.
Représentant
Salut Prospect. Nom du représentant.
Prospect
Oui, Représentant. Est-ce qu’on se connaît?
Représentant
Je ne le sais pas. C’est une bonne question. Peut-être qu’on s’est croisés au Salon. En fait, j’ai récupéré votre carte d’affaires dans la boîte où l’on faisait le tirage de …
Prospect
Ah, oui. Oui, oui. Je me rappelle d’être passé à votre kiosque.
Représentant
Excellent. J’étais curieux de savoir s’il y avait une raison particulière pour laquelle vous aviez décidé de nous laisser votre carte d’affaires?
Prospect
Oui, j’aime participer à des concours, je trouve ça le fun.
Représentant
OK.
Prospect
Est-ce que j’ai gagné ?
|
Commentaire Axer la conversation sur le concours ou la façon dont vous avez récupéré la carte d’affaires n’est pas une stratégie que je recommande. Comme vous le voyez, le représentant s’est rapidement retrouvé dans une conversation qui part dans la mauvaise direction. Ce sera difficile de reprendre le contrôle de l’appel. |
Comment garder le contrôle d’un appel de suivi
Prospect
Oui. Bonjour.
Représentant
Salut Prospect. Nom du représentant.
Prospect
Bonjour Représentant.
Représentant
Bonjour. Vous semblez me reconnaître?
Prospect
J’ai déjà entendu votre nom.
Représentant
OK. Très bien. Est-ce que vous vous rappelez où vous avez entendu mon nom
Prospect
Ça devait être peut-être dans un de vos articles.
Représentant
Ah, OK. Donc vous êtes un lecteur de notre blogue?
Prospect
Oui, à l’occasion.
|
Commentaire Ce n’est pas un commentaire direct sur l’appel, mais je veux porter votre attention sur l’impact du marketing “inbound.” Oui, il permet de générer des prospects, mais il améliore aussi l’image de marque de l’entreprise et de ses représentants. Ceci facilite donc les appels de suivi. |
Représentant
Très bien. Je suis très content d’entendre ça. Prospect, je vous contacte aujourd’hui parce que j’ai votre carte d’affaires devant moi. Probablement que vous l’avez laissé, soit à moi soit à un de mes collègues dans le contexte du Salon?
Prospect
Ça se peut.
Représentant
J’étais curieux de savoir pourquoi vous nous aviez laissé votre carte.
Prospect
Bien, probablement que je l’avais déposée dans la boîte pour le concours.
Représentant
Oui. C’est possible. Et est-ce que je peux prendre un instant pour vous dire ce qu’on fait? À moins qu’on l’ait fait au salon.
Prospect
Est-ce que j’ai gagné ?
Représentant
En fait, on a annoncé déjà les trois gagnants. Je pourrais vous faire parvenir la liste des trois gagnants. Donc vous n’étiez pas parmi les trois.
Comme je le mentionnais plus tôt, est-ce que je peux prendre un instant pour vous dire ce qu’on fait?
Prospect
Dommage, le prix paraissait intéressant. Sinon, non, je ne me rappelle pas exactement, donc je vous écoute.
|
Commentaire À ce point, le représentant peut continuer avec son énoncé de positionnement. La différence avec le premier appel est qu’au lieu de mentionner le concour, le représentant a dit « je me suis retrouvé avec votre carte d’affaires. Pourquoi vous nous l’avez laissée » ce qui permet de garder le contrôle de la conversation. Dépendant du concours et de l’intérêt que le prospect démontre, un représentant peut voir à lui faire parvenir quelque chose quand même. |
Conclusion
Comme avec les événements corporatifs, il faut se préparer à gérer certaines objections et justifications des gens qui ne veulent pas vous rencontrer tout de suite. Il y a toujours des bonnes raisons, comme une fin d’année ou une période occupée, alors il est important que les prospects décident fermement s’ils veulent vous rencontrer ou pas – même si c’est quelques semaines plus tard.
Les conférences et salons sont une bonne façon de générer des prospects, mais il faut bien faire le suivi. Contrairement aux contacts récoltés lors d’un événement corporatif ou un lead entrant, ces prospects partent d’un peu plus loin.
L’important est de garder le contrôle de la conversation et d’aller rapidement au but.
