La stratégie de vente par options peut être à double tranchant. D’un côté, le fait d’offrir des options aux clients peut procurer un sentiment de liberté et donner l’impression que l’offre répond aux besoins spécifiques du prospect.
À l’inverse, cette stratégie peut créer de la confusion dans la tête du client potentiel.
C’est en raison de cette dualité qu’il est indispensable de préparer avec soin une telle stratégie de vente, sinon, le risque est de se couper l’herbe sous le pied.
On voit de plus en plus d’entreprises B2B qui affichent leurs options en toute transparence, alors que vaut réellement cette stratégie et comment la mettre en place efficacement?
Offrir des options aux clients : les pour et les contre
Avantages d’une stratégie d’options :
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Donne un sentiment de liberté à l’acheteur;
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Peut augmenter la perception d’une offre personnalisée;
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Permet d’identifier les éléments qui offrent davantage de valeur perçue aux clients;
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Peut contribuer à éliminer la concurrence, car les clients potentiels trouvent des alternatives sans avoir à comparer différents fournisseurs;
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Peut permettre d’augmenter la valeur de la vente comparativement à ce que le client était prêt à dépenser initialement.
Désavantages d’une stratégie d’options :
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Nécessite que les prospects prennent plusieurs décisions : faire affaire avec une entreprise et ensuite choisir parmi les options;
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Peut créer de la confusion si les options ne sont pas claires;
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Peut contribuer à brouiller la perception de valeur de l’offre;
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Met de l’emphase sur le prix au lieu de la valeur.
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3 conditions pour utiliser les options avec succès en vente
Plusieurs conditions essentielles doivent être réunies pour permettre aux entreprises (principalement en B2B) de gagner des ventes grâce à une stratégie d’options. Voici lesquelles.
1. Le client doit déjà avoir choisi d’acheter chez vous
Pour que les options soient une stratégie de vente payante, il faut que le client ait déjà décidé de faire affaire avec vous et qu’il ne lui reste plus qu’à choisir comment il veut utiliser vos produits, services ou solutions.
2. Le client doit avoir choisi sa solution de base
Vous devriez ajouter des options lorsque l’achat de base est sécurisé. De cette façon, les options viennent améliorer l’expérience client. Les alternatives devraient donc faire partie d’une stratégie d’up-sell ou de cross-sell.
Les options sont ainsi des éléments additionnels qui pourraient potentiellement offrir une plus-value pour laquelle le client serait prêt à payer, mais elles ne mettent pas en péril la vente de base qui répond au besoin initial du client.
3. Discuter des options au lieu de les afficher
Présenter les options sur un document et demander au client « Quelle formule préférez-vous? » risque plus de se solder par un échec que par une vente. Vous ne devriez pas voir les options comme un moyen de laisser le client faire son achat de façon autonome et de vous désengager de la vente.
Discuter des options vous permet en réalité de collecter plus d’informations à propos de la perspective du client. Si on se réfère au processus de vente par le baseball, la stratégie d’options devrait être utilisée lorsque vous avez atteint le 3e but. Vous disposez ainsi d’un outil supplémentaire qui facilite la conversation et vous permet de faire une proposition finale qui maximise la valeur pour le client.
Conclusion
Les options ne sont pas une finalité, mais un outil de vente pour faire avancer le processus et rester en contrôle. Elles peuvent être un levier puissant pour faire des ventes additionnelles et pour augmenter la rentabilité. On sait d’ailleurs que la vente moyenne est un des trois facteurs qui influencent le plus le chiffre d’affaires et la performance des ventes.
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