Laissez-moi commencer en vous posant une question : Êtes-vous un vendeur comme les autres?

La plupart des vendeurs actuellement ont une approche basée sur la présentation. Ce n’est pas nécessairement leur faute. Traditionnellement, les entreprises ont tendance à former les vendeurs sur les produits et/ou sur les services à vendre. Les caractéristiques, les avantages, les bénéfices, les améliorations, etc. Tout ça, un vendeur peut vous les réciter par cœur.

Les représentants des ventes développent alors de mauvais réflexes, parce qu’ils voient que la valeur ajoutée qu’ils offrent est inévitablement liée au produit, et c’est faux. La valeur que vous apportez au client, c’est une solution à leurs problèmes. 

Si vous voulez vous distinguer, vous devez être en mesure de vous différencier par votre approche, en mettant le client au centre de la conversation. 

Pourquoi êtes-vous incapable de vous différencier?

Voici un scénario typique : le vendeur entre en contact avec son prospect et se met immédiatement en mode présentation. Il peut vanter, par exemple, que son service à la clientèle est supérieur, que son produit est le plus avancé technologiquement, etc. Le problème, c’est que la compétition utilise exactement la même approche.

Personne ne se différencie donc réellement. De plus, votre monologue risque d’ennuyer le client, qui a surement fait quelques recherches à propos de votre entreprise et de vos services.

Si tel est votre cas, vous éprouvez probablement des difficultés à obtenir de vos clients potentiels de l’information privilégiée, soit celle associée aux problèmes qu’ils cherchent à régler. 

Il faut savoir que dans la majorité des cas, les clients potentiels magasinent et vous compareront avec d’autres fournisseurs, d’où l’importance de se démarquer. 

Comment  vous différencier aux yeux des prospects ?

En tant que vendeur, vous êtes la meilleure personne pour arriver à vous différencier et c’est en posant des questions que vous arriverez à le faire! Il relève de votre responsabilité de comprendre les problèmes de l’entreprise et de trouver les motivations du décideur à les régler. Parfois, même le client ne reconnaît pas consciemment ses véritables raisons d’acheter. C’est pourquoi l’information ne viendra pas à vous, il faudra creuser pour l’obtenir.

Ce changement d’approche est axé sur l’empathie. Être empathique signifie pouvoir se mettre à la place de l’autre et tenter de comprendre sa vision et ses préoccupations. En d’autres mots, le focus doit être mis sur le client, pas sur votre produit!

Enfin, il est nécessaire que vous puissiez tisser un lien de confiance avec votre prospect afin d’obtenir les informations dont vous avez besoin pour progresser dans le processus de vente.

Puisque le client n’a pas l’habitude de se faire approcher de cette manière, ce sera votre plus grand avantage concurrentiel par rapport à vos principaux compétiteurs.

La bonne séquence

J’ai divisé cette approche consultative en 3 étapes simples pour vous aider à la mettre en pratique :

1) Connaître son client potentiel, ses problèmes et ses défis

Quand vous connaissez votre client idéal, vous êtes capable de démarrer vos conversations de prospection avec un énonce de positionnement qui résonne pour votre interlocuteur. 

Les 3 éléments clé de cet énoncé sont : 

• La reconnaissance sociale : vous mentionnez que vous êtes constamment en contact avec des personnes qui ont le même rôle
• L’émotion : vous intégrez une émotion qui reflète l’état d’esprit des interlocuteurs avec qui vous parlez
• Les problèmes vécus : vous partagez 2 problèmes vécus par vos clients potentiels

2) S’intéresser aux problèmes du client potentiel

Lorsque vous faites votre appel en vue d’obtenir un rendez-vous, vous devez vous intéresser aux problèmes spécifiques vécus par votre prospect. Votre but est de collecter le plus tôt possible des informations pertinentes qui vont vous permettre d’avoir une longueur d’avance sur la concurrence. 

3) Poser beaucoup de questions

Maintenant que vous êtes finalement en face-à-face avec votre prospect, vous devez leur poser des questions pour valider votre compréhension de leurs enjeux et comprendre si vos points de différentiation ont de la valeur pour eux. Gardez en tête que les vendeurs consultatifs d’élite questionnent leurs prospects au minimum pendant 45 minutes. 

Même si vous êtes confiants que votre produit ou votre service peut régler tous les problèmes, seul le client sait pourquoi il en a besoin. En mettant les clients au cœur de vos conversations, vous serez en mesure de vous démarquer des simples vendeurs qui utilisent le même discours à répétition et échoue à progresser dans le cycle de vente.

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