Une partie de mon travail consiste à évaluer la force de vente des organisations et donc, les mécanismes qui expliquent leur performance. Ce que je remarque souvent, c’est que la plupart des entreprises comprennent mal les raisons pour lesquelles elles parviennent à vendre. Autrement dit, bon nombre de compagnies vendent malgré elles.

En effet, pour la plupart des clients de Prima Ressource les chiffres parlent d’eux-mêmes. Pourtant, le chiffre d’affaires, ou même la croissance ne sont pas nécessairement représentatifs de la culture de vente au sein de l’entreprise. Bien que la croissance soit un objectif de base pour toute entreprise, ce sont les raisons pour lesquelles vous vendez qui permettent de mesurer la vitalité de la compagnie.  

Pourquoi vend-on ?

Ce n’est pas parce que la croissance est bonne que les ventes sont performantes. En effet, dans un contexte économique dynamique, comme celui dans lequel nous sommes présentement, plusieurs facteurs peuvent justifier le dynamisme d’une organisation. Bien souvent, ce sont des causes indépendantes des ventes :

• La qualité du produit vendu.
• Un bon modèle d’affaires qui contribue à réaliser des ventes indépendamment de l’équipe de vente.
• Un service à la clientèle hors pair qui fonctionne particulièrement bien dans un contexte de vente « pourquoi moi ».
• Un marché favorable, c’est-à-dire qu’il y a plus d’opportunités dans votre entonnoir que ce que vous êtes en mesure de traiter.

Il existe donc une foule de raisons qui peuvent justifier la croissance et qui ne sont pas liées directement à l’efficacité des ventes et à la qualité de l’équipe de vente. Ainsi, pour vraiment mesurer l’impact de la force de vente au sein de l’organisation, il faut étudier la rentabilité et non les revenus (chiffre d’affaires). En d’autres mots, vous devez déterminer si les coûts reliés à votre équipe des ventes sont justifiés par rapport aux revenus qu’elle génère.

Pourquoi chercher des problèmes là où il n’y en a pas ?

La récession de 2008 et des années suivantes est derrière nous et l’économie va très bien. Par conséquent, les causes que j’ai énumérées plus haut suffisent généralement à produire des ventes acceptables pour l’entreprise. Or, ces mêmes causes représentent un risque bien réel pour votre entreprise.

Je m’explique. Si le service à la clientèle fonctionne aujourd’hui, c’est parce qu’il y a suffisamment d’opportunités d’affaires pour tout le monde. Toutefois, lorsque l’économie va se remettre à décélérer, l’enjeu sera de gagner des parts de marché sur la concurrence. Pour battre ces entreprises dans ce contexte, votre équipe de vente deviendra essentielle.

C’est pourquoi il est primordial de bien comprendre les causes réelles derrière vos ventes.  Cela vous permet de bien saisir les risques auxquels votre organisation s’expose en cas de récession ou de stagnation économique. En établissant la recette de votre succès aujourd’hui, vous serez mieux en mesure d’anticiper les raisons pour lesquelles cette dernière pourrait cesser de fonctionner dans le futur et donc de bien vous y préparer.

La force de vente : une assurance pour l’avenir

Adopter une approche analytique ainsi qu’une vision à long terme vous permettra d’agir de manière proactive pour mettre en place tous les ingrédients du succès de votre force de vente quelle que soit la conjoncture économique. Vous serez donc en mesure de toujours vous placer à l’avant-garde de votre industrie et de perdurer en dépit des fluctuations du marché.