Avec la vague de changements apportée par la crise du Covid-19, nous avons reçu beaucoup de questions de représentants, gestionnaires, leaders des ventes et chefs d’entreprise qui veulent des réponses pour s’adapter.

Bien que cette crise ait été très soudaine et d’une ampleur inégalée – ce qui la rend unique par rapport aux autres – les questions qu’elle soulève dans les entreprises et les mécanismes pour retrouver le chemin de la croissance sont en grande partie similaires à ce qui a déjà été vécu dans le passé. L’expérience des crises précédentes permet donc d’avoir une partie des réponses à certaines questions essentielles dont voici la liste.

Thème : Stratégie de relance des ventes

Question : Avez vous un modèle de plan d’action de relance des ventes?

Il n’y a pas de plan d’action tout fait. Le plan d’action devrait découler des résultats soit de l’analyse de la force de vente, soit de l’analyse de dimensionnement de la force de vente. Le plan d’action doit être bâti à partir de données fiables pour permettre une plus grande fiabilité et ensuite, il est nécessaire de suivre le plan pour atteindre les objectifs. Les personnes de votre équipe de vente sont au cœur de votre plan de relance, ainsi que les processus au niveau du département de vente. 

Les deux grandes priorités de votre plan d’action doivent se situer au niveau humain et de la structure, ensuite, c’est l’exécution qui va matérialiser les résultats de votre plan.

Le plan d’action peut être très différent d’une entreprise à l’autre, car la combinaison de facteurs et variables à prendre en compte est unique à chaque entreprise. 

Thème : Prospecter pendant la crise

Question : Que pensez-vous de la prospection en situation de crise ? Est-ce le bon moment d’entrer en contact avec les prospects malgré la situation économique?

Il est toujours temps de contacter les clients et prospects que vous pouvez aider.

L’approche ne doit pas être de vendre, mais d’identifier les problématiques des prospects et clients potentiels et de les aider à réfléchir aux solutions en se basant sur ce que vous êtes capable de faire pour eux.

Si vous savez que vous pourriez aider des décideurs, il est important d’entrer en contact avec eux, car ils ne savent peut-être pas que vous pouvez aider. Ils sont certainement dépassés à essayer de limiter les impacts de la crise, et ils peuvent bénéficier de l’expertise d’une personne comme vous qui peut les guider vers une solution adaptée à leur problème, sans devoir passer des heures à faire des recherches par eux-mêmes.

Thème : Baisser les prix, offrir des rabais

Question : Je me suis fait dire que d’essayer de survivre et de faire de spéciaux pour stimuler les ventes est considéré comme opportuniste durant la crise et est mal vu, cependant à mon avis en affaire il faut rester opportuniste crise pas crise. Qu’en est-il ?

Ici, il ne s’agit pas d’être opportuniste ou non. De façon générale, offrir des spéciaux et des réductions de prix crée un précédent et donc des attentes chez les clients. 

Il ne faut pas prendre des décisions à court terme comme celle-ci, mais à moyen voire long terme.

Il ne faut pas baisser les prix à court terme, parce que c’est une décision qui impacte les liquidités, mais également la réputation si le positionnement de l’entreprise est davantage de vendre à des prix élevés.

La bonne question n’est pas est-ce qu’on doit couper les prix en temps de crise mais qu’est-ce qu’on doit faire pour que nos représentants soient capables de vendre la valeur et justifier la différence comparativement aux concurrents qui baissent leurs prix.

Thème : Gérer et motiver l’équipe en temps de crise

Question : Comment est-ce qu’on peut diminuer la pression sur les meilleurs joueurs?

La première chose à éviter est de blâmer les bons joueurs pour le manque de résultats. Il est essentiel de les supporter et les aider avec du coaching, de l’accompagnement et de l’encadrement (les meilleurs vendeurs cherchent à avoir un encadrement rapproché pour aider à soutenir leur performance).

Pour ce qui est du coaching, un des objectifs est de challenger et remettre en question pour comprendre ce qui peut être amélioré, mais également d’être bienveillant à l’égard des représentants dans le contexte.

Question : Est-ce qu’on peut déstabiliser une équipe de vente si on est trop exigeant en ce moment?

L’équipe de vente devrait être déstabilisée dans tous les cas et a besoin de s’ajuster avec l’accompagnement du leadership des ventes.

Dans son livre The Hard Thing About Hard Things: Building a Business When There Are No Easy Answers, Ben Horowitz parle de deux grands modes de gestion : la gestion en temps de paix et la gestion en temps de guerre. En ce moment, les dirigeants doivent faire la gestion de guerre et cela exige naturellement d’exiger plus et de sortir l’ensemble de l’équipe de sa zone de confort.

En tant que gestionnaire et leader, il faut soutenir l’équipe dans cette période d’incertitude où chacun doit faire une part plus grande pour l’effort collectif. Il va de soi que les attentes doivent tout de même être réalistes et tenir compte du contexte des représentants (enfants à la maison, maladie…), cependant, il faut être vigilant et ne pas laisser la complaisance s’installer.

Question : Comment influencer et motiver les vendeurs moins performants?

Cela dépend de ce qui est à la racine du manque de performance.

Si par exemple, le problème est un manque de volonté à réussir, dans ce cas, on ne peut pas coacher un individu à développer cette volonté. C’est une décision que seule la personne peut prendre par rapport à son propre succès. L’influence des gestionnaires est donc très limitée dans ce cas.

En situation de crise, il faut prendre des décisions qui peuvent être difficiles et redéployer ces joueurs.

Si à l’inverse, le manque de performance est dû à des fossés de compétences et/ou d’ADN de vente, dans ce cas il faut offrir la formation et le coaching adéquat pour aider à combler ces lacunes.

Le plus difficile est de comprendre ce qui cause le manque de performance chez chaque représentant. C’est pourquoi vous avez besoin d’évaluer de façon objective et scientifique le niveau de désir et d’engagement des membres de votre équipe, en plus de leur ADN de vente et des compétences en vente.

Thème : Recrutement en temps de crise

Question : J’ai remercié un mauvais vendeur juste avant la crise en janvier. Par contre, je pense que c’est encore plus difficile maintenant avec la crise d’embaucher un bon hunter. Est-ce le cas?

En fait, le nombre de candidats disponibles sur le marché a augmenté avec la crise, car des industries ont mis à pied leur force de vente. Le défi va être de séparer les bons vendeurs de tous les autres disponibles qui ont également perdu leur emploi.

Question : Combien de temps devrait prendre un processus de recrutement en ce moment ?

Il a été difficile d’engager de bons candidats en vente au cours des deux dernières années, mais la situation est en train de changer et il y a beaucoup plus de bons candidats disponibles.

Les types de candidats disponibles se répartissent essentiellement en deux catégories :

• Les vendeurs non performants qui ont perdu leur emploi parce qu’ils n’étaient pas performants et que les entreprises ne pouvaient plus justifier de les garder
• Les vendeurs dont l’industrie a disparu et qui doivent trouver un nouvel emploi. Bien entendu, vous trouverez dans cette catégorie tous les types de candidats (joueurs A, B et C)

Si vous cherchez à embaucher de nouveaux représentants commerciaux, il vous sera difficile de distinguer les candidats qui ont ce qu’il faut pour réussir dans la vente, même dans les conditions plus difficiles que nous connaissons actuellement (et qui dureront au moins plusieurs mois), de ceux qui n’ont pas les attributs pour le faire.

C’est pourquoi votre processus d’embauche pour votre département des ventes doit changer. Il est évident qu’aucune entreprise, surtout une PME, ne peut se permettre une erreur d’embauche pour un poste de vente à l’heure actuelle. C’est pourquoi l’utilisation d’un outil d’évaluation validé spécifique à la vente dans votre processus de recrutement vous aidera à prendre les bonnes décisions. Nous recommandons les évaluations pré-embauche d’Objective Management Group, car il s’agit du seul test à validité prédictive sur le marché. Cet outil vous aidera à séparer les candidats qui ne peuvent pas vendre de ceux qui vont vendre dans ces nouvelles conditions et dans le contexte précis de votre entreprise.

L’outil est important, mais il faut aussi s’assurer que vous disposez d’un processus de recrutement spécifique aux ventes, étant donné que les processus de recrutement traditionnels ne vous permettront pas d’identifier les candidats capables de gagner des parts de marché, de battre la concurrence et de vendre.

Certains de nos clients mettent les pieds au plancher et veulent s’assurer qu’ils embauchent très rapidement. D’autres entreprises préfèrent ralentir.

C’est le bon moment pour embaucher si vous ne disposez pas de chasseurs performants dans votre équipe. Les entreprises qui se concentrent actuellement sur les ventes sont celles qui connaîtront un retour plus rapide à la croissance.

Thème : Développement des compétences et ADN de vente

Question : Comment agir sur la motivation, la volonté de réussir et l’ADN des vendeurs ? C‘est plus de coaching à long terme qui pourrait régler le problème sauf que les entreprises n’ont pas le temps , comment concilier cela ?

Il faut recruter dans ce cas. Malheureusement, développer les individus au niveau de l’ADN de vente et de la volonté est très long. Recruter avec un processus de recrutement spécifique pour les ventes permet d’avoir des vendeurs de meilleur calibre dans l’entreprise rapidement.

Question : Comment je peux transformer un vendeur pécheur a un chasseur?

Ce n’est pas nécessairement possible. Cela va dépendre de la volonté de réussir de l’individu. Si la personne n’a pas une forte volonté de réussir, on ne pourra pas la transformer. Aussi, il faut savoir que c’est un travail de longue haleine et il faut prendre en considération que c’est une transformation de la nature de la personne.

Ça serait comme essayer de convertir un marathonien en sprinter. Les deux sont des athlètes et des sportifs, mais dans des disciplines très différentes.

Si on a besoin d’étendre les parts de marchés ou de gagner des clients sur un nouveau territoire, ou toute autre stratégie d’acquisition de nouveaux clients, il sera plus rapide et efficace de recruter des chasseurs au lieu de tenter de convertir les pêcheurs.

Par contre, si votre marketing est suffisamment fort pour générer des leads de qualité, en quantité suffisante et de façon constante, vous pourriez ne pas avoir besoin de recruter des chasseurs. Par contre, on sait que cette situation est excessivement rare voire utopique.