En ce qui concerne les sources de motivation d’un directeur des ventes, j’ai remarqué que les raisons pour lesquelles un gestionnaire veut réussir dans son rôle sont très peu explorées et incomprises. Pourtant, je pense qu’il est primordial de connaître ces différentes raisons, car elles ont un impact direct sur la capacité du gestionnaire à avoir du succès ou non dans sa fonction.

Avec notre partenaire Objective Management Group, nous avons compilé des données qui font ressortir le constat suivant: plusieurs directeurs des ventes sont principalement motivés par le désir de reconnaissance. Aujourd’hui, je veux partager comment cette forme de motivation impacte la performance d’un gestionnaire quotidiennement.

Éléments qui composent la motivation

1. Niveau de désir à avoir du succès en gestion des ventes

Le premier indicateur important que vous devez prendre en considération pour établir le potentiel de quelqu’un à réussir dans son rôle est sa volonté d’avoir du succès. En effet, la volonté d’un individu à réussir et performer dans un rôle de gestion des ventes est un facteur essentiel.

Par exemple, cette volonté peut provenir du faire d’avoir le désir de vouloir réussir dans son rôle, de vouloir être le meilleur dans son rôle ou de vouloir être un bon leader.

2. Niveau d’engagement à avoir du succès

L’engagement est le fait d’être prêt à tout pour atteindre un objectif. C’est-à-dire, de faire certaines choses qui peuvent rendre inconfortable, mais qui sont nécessaires, légales et éthiques. Un engagement élevé à vouloir du succès est un atout hautement souhaitable.

Votre engagement à réussir est-il inconditionnel ?

Les raisons pour lesquelles un gestionnaire des ventes souhaite connaître du succès vont alimenter leur niveau de volonté. Il est important de faire la différence entre l’engagement conditionnel et inconditionnel. Pour être en mesure de développer le plein potentiel du gestionnaire en vente, ce dernier doit posséder un engagement inconditionnel.

Lorsqu’on observe les différents éléments qui motivent un gestionnaire des ventes, on retrouve très souvent le désir d’être reconnu par les autres. Malheureusement, cette raison est loin d’être suffisamment forte pour développer le plein potentiel du directeur des ventes.

Au lieu de vouloir être reconnu, il faut que le directeur désire sincèrement être le meilleur dans sa fonction. Ainsi, il doit être en mesure de gérer son équipe de vente de manière exemplaire. En somme, il faut privilégier le fait de vouloir être le meilleur, car c’est une manière plus forte et durable d’alimenter une volonté à réussir en gestion des ventes.

Pourquoi le besoin de reconnaissance nuit-il aux gestionnaires de ventes ?

Par la suite, vous devez aussi retenir que vouloir être reconnu par ses pairs n’est pas une raison valable pour désirer être un gestionnaire des ventes. Voici 2 raisons pour lesquelles le besoin de reconnaissance d’un gestionnaire des ventes peut nuire à votre l’entreprise.

Problème #1: Vouloir obtenir de la reconnaissance plus fréquemment

Le premier problème est que que la majorité des vendeurs veulent principalement être promus dans l’espoir d’obtenir de la reconnaissance plus régulièrement. Cela pose problème puisque ce besoin défavorable prend le dessus sur le désir d’être le meilleur. Pourtant, le rôle de gestionnaire des ventes n’est pas un travail qui permet d’obtenir un haut niveau de reconnaissance. En effet, être directeur des ventes requiert une énorme quantité de travail assez difficile et malheureusement la reconnaisse est peu présente, même inexistante.

Aussi, il est possible de vivre de longs moments sans aucune reconnaissance, car les résultats ne sont pas à la hauteur de vos attentes, et cela peut avoir un impact négatif sur vous et votre attitude. Si votre motivation est basée principalement sur la reconnaissance, vous allez être pris dans un cercle vicieux.

À l’inverse, lorsqu’on possède la volonté de vouloir être le meilleur, cette motivation est moins sujette à évoluer selon des facteurs externes qui peuvent être parfois négatifs. Ainsi, lors des situations difficiles, vous ne perdrez pas votre motivation, car aspirer à être le meilleur signifie vouloir contrer des difficultés et apprendre de ses échecs pour mieux performer par la suite. 

Problème #2: Prioriser le besoin de reconnaissance sur votre performance

Le deuxième problème est que le besoin de reconnaissance peut interférer avec votre performance générale et le travail qui doit être fait. Pour contrer cette problématique, je vous conseille de constamment mettre au défi votre équipe, de donner régulièrement de la rétroaction et de faire du coaching par exemple.

Connaître les raisons qui motivent à être gestionnaire

Lorsque vous êtes un leader des ventes, votre rôle est de savoir ce qui alimente réellement la volonté de réussir des représentants qui aspirent à devenir gestionnaires. Si vous effectuez cette analyse, vous êtes assurés de ne pas promouvoir un vendeur qui veut uniquement être reconnu par les autres.

Il faut encourager et promouvoir les bons comportements et au besoin, je vous suggère de tenter de modifier l’origine de leur désir par vous-même avant de leur donner le rôle en question. Ainsi, il faut essayer d’amener la personne à vouloir le rôle pour les bonnes raisons, comme vouloir être le meilleur, sinon le poste de gestionnaire des ventes n’est pas fait pour le candidat sur le long terme.

À retenir

En bref, il arrive fréquemment que les représentants qui veulent devenir un gestionnaire des ventes soient motivés principalement par le désir d’obtenir de la reconnaissance. En effet, vous devez éliminer ce comportement, puisque généralement, ce besoin influence négativement les performances des différentes équipes de ventes. Je vous suggère de toujours déceler les réelles motivations des aspirants gestionnaires pour trouver la personne idéale qui tentera toujours d’être le meilleure dans son poste.