Lors de l’émission de radio cette semaine de Force de vente : Les experts, j’ai reçu Clément Boily, coach certifié en PNL. J’ai eu l’occasion d’échanger avec Clément sur l’impact des croyances sur la performance en vente et comment les micro-stratégies affectent nos comportements. Fait percutant : Les données irréfutables recueillies par l’organisation OMG (Objective Management Group) nous indiquent que 84% des vendeurs entretiennent des croyances qui ne supportent pas leur processus de vente.
À quoi peuvent ressembler ces croyances entretenues par les vendeurs? En voici quelques exemples :
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Je ne peux pas conclure la vente dès la première rencontre
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Je ne peux contacter le président de l’entreprise directement
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Je ne peux pas raccourcir mon cycle de vente
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Il n’y a aucun problème à ce que mes prospects magasinent
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Je dois éduquer mes prospects sur mon produit ou service
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Il n’y a aucun problème à ce que mes prospects prennent un temps de réflexion
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Les prospects qui désirent réfléchir à leur achat achèteront de moi éventuellement
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Je dois tout d’abord faire une présentation de mes produits ou services
Identifier les croyances
Réécrire les croyances
Il s’agit de modifier la croyance limitative en une affirmation non-limitative. Par exemple, si j’entretiens la croyance suivante : «Je n’aime pas faire de la prospection», je peux la réécrire de cette façon : «Je dois faire de la prospection pour réussir en vente et atteindre mes objectifs personnels».
Remplacer la croyance limitative
Je vous invite à commenter et me faire part de vos croyances face à la vente.
