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Les meilleurs vendeurs ne sont pas nés ainsi, ils se sont entrainés !  Tout comme un athlète qui doit posséder un certain niveau de talent ou de prédispositions, et doit s’entrainer sur une base régulière (pour ne pas dire quotidienne) s’il veut compétitionner à un niveau amateur ou professionnel, il en va de même pour performer en vente.  Votre force de vente doit suivre un programme d’entrainement régulier pour développer et entretenir ses capacités.  C’est uniquement lorsqu’un tel programme est en place que vos représentants seront toujours prêts à compétitionner.  Les rencontres de vente avec des clients potentiels pour un vendeur, sont l’équivalent d’une compétition pour un athlète.  Lorsque vos représentants se retrouvent face à un prospect, ce n’est plus le moment, ni l’endroit pour qu’ils se pratiquent.  Ils doivent se pratiquer avant … mais comment? 

La première composante d’un programme d’entrainement est l’ensemble des activités exécutées sur une base régulière, comme des appels de prospection et des demandes de références.  La recette d’activités peut être complémentée par des périodes de jeux de rôles où les représentants peuvent recréer dans un environnement «sécuritaire» des situations ou des obstacles qu’ils rencontrent avec des clients potentiels.  Je recommande également aux vendeurs de se munir d’un dispositif qui leur permet d’enregistrer leurs conversations avec des clients potentiels lorsqu’ils font de la prospection téléphonique.  Ceci permet d’analyser leur performance ultérieurement (avec l’aide de leur directeur, coach ou expert en développement de la force de vente) et apporter les correctifs nécessaires.  C’est une démarche qui facilite le coaching (seconde composante de tout bon programme d’entrainement) et qui aide le vendeur à évaluer objectivement la qualité de sa performance.

Ci-dessous, une photo du dispositif Nexxtech que j’utilise et que vous pouvez trouver pour environ 25$ dans un magasin comme La Source. 

Fil d'enregistrement NexxTech

… et l’avantage avec un programme d’entrainement en vente, c’est qu’il peut se poursuivre beau temps, mauvais temps, même pendant l’hiver !