La première composante d’un programme d’entrainement est l’ensemble des activités exécutées sur une base régulière, comme des appels de prospection et des demandes de références. La recette d’activités peut être complémentée par des périodes de jeux de rôles où les représentants peuvent recréer dans un environnement «sécuritaire» des situations ou des obstacles qu’ils rencontrent avec des clients potentiels. Je recommande également aux vendeurs de se munir d’un dispositif qui leur permet d’enregistrer leurs conversations avec des clients potentiels lorsqu’ils font de la prospection téléphonique. Ceci permet d’analyser leur performance ultérieurement (avec l’aide de leur directeur, coach ou expert en développement de la force de vente) et apporter les correctifs nécessaires. C’est une démarche qui facilite le coaching (seconde composante de tout bon programme d’entrainement) et qui aide le vendeur à évaluer objectivement la qualité de sa performance.
Ci-dessous, une photo du dispositif Nexxtech que j’utilise et que vous pouvez trouver pour environ 25$ dans un magasin comme La Source.
… et l’avantage avec un programme d’entrainement en vente, c’est qu’il peut se poursuivre beau temps, mauvais temps, même pendant l’hiver !
