Il est critique pour la performance d’un vendeur qu’il ait des objectifs personnels, afin d’alimenter son désir et son engagement à réussir.

C’est une étape souvent négligée, alors que toute l’attention se porte habituellement sur les objectifs de ventes fixés par l’entreprise. Or, les objectifs corporatifs demeurent vains s’ils ne sont pas appuyés sur des objectifs personnels.

En fait, ce sont les objectifs personnels du vendeur qui détermineront la croissance des revenus qu’il générera pour l’entreprise. Il est donc essentiel pour tous les gestionnaires d’une force de vente de s’intéresser de près aux motivations personnelles des membres de leur équipe.

Je vous offre dès maintenant 6 étapes que vos vendeurs, et vous-même, devriez compléter pour fixer des objectifs personnels qui élèveront le niveau de désir à réussir et impacteront la performance en vente :

• Identifiez ce que vous n’avez pas, mais que vous désirez avoir, faire ou être (ex : conduire une voiture neuve, posséder un chalet, faire un voyage, devenir maître dans une discipline physique ou intellectuelle – l’important est que ces objectifs vous appartiennent et vous transportent).

• Indiquez une date précise et un montant en dollars pour réaliser chacun des objectifs que vous vous êtes fixés.

• Évaluez combien de revenus vous devez générer, en plus du montant mensuel dont avez besoin pour vivre, afin d’obtenir l’argent requis pour la réalisation de vos objectifs.

• Déterminez le nombre de ventes nécessaires et calculez le nombre d’opportunités, de prospects, ainsi que le niveau d’activités de prospection pour atteindre le revenu visé (vous aurez peut être besoin de calculer, sinon d’estimer vos ratios de vente).

• Sortez votre agenda et réservez les plages horaires en fonction des journées que vous consacrerez aux activités de prospection.

Bonne motivation !!