Lorsqu’un directeur des ventes accompagne un représentant à une rencontre de vente, il a un effet comparable à celui d’un policier dans la circulation. Le comportement du représentant est altéré, tout comme celui de l’automobiliste en présence d’une autopatrouille.

Voici les comportements typiques des représentants en présence de leur directeur des ventes : ils respectent les règles, processus, discours et exigences; ils font aussi preuve de plus de courage face aux prospects.

Dans ces circonstances, les vendeurs vont donner le meilleur d’eux-mêmes pour démontrer leurs compétences et à quel point ils maîtrisent leur sujet.

Par conséquent, les visites en tandem ne dressent pas un portrait réaliste du comportement habituel du représentant sur le terrain. De la même façon que la conduite d’un automobiliste devant un policier n’est pas nécessairement représentative de ses habitudes de conduite le reste du temps.

Contexte spécifique des rencontres en tandem

Ce qui rend les visites en tandem non représentatives des rencontres classiques des vendeurs est la pression qui est mise eux.

Dans ce type de rencontre, les représentants sont conscients qu’ils sont observés et évalués, ce qui qui les poussent à faire des choses qu’ils ne font pas lorsqu’ils sont dans un contexte sans cette forme de pression. Ce comportement s’explique par le fait que sortir de sa zone de confort représente moins de désagréments que d’obtenir une évaluation négative de la part de son directeur.

Conseil

N’estimez jamais les besoins de coaching de vos représentants sur la base de ce que vous observez lors de visites en tandem, car vous risquez de ne pas pouvoir identifier les fossés dans l’exécution de la vente lors de ces rencontres.

Comment utiliser les rencontres en tandem pour le coaching en vente

L’état d’esprit dans lequel se placer, lors des rencontres en tandem, est celui des leçons de conduites où le directeur des ventes agit comme un instructeur automobile. C’est l’élève qui a le volant, mais l’instructeur dispose d’une pédale de frein.

Sans diriger la rencontre, le directeur des ventes place son représentant dans un contexte où le risque est moindre étant donné qu’il est en mesure d’actionner le frein avant que des dommages irréparables ne soient occasionnés.

Pour un leader des ventes, un grand défi concernant le coaching de ses représentants est de les entraîner à venir le voir à temps pour obtenir de l’aide. Les rencontres en tandem sont une bonne façon pour le directeur des ventes de familiariser les représentants avec les situations qui nécessitent du coaching, avant qu’ils ne se rendent trop loin dans le processus de vente et que les dommages ne soient irréversibles.

Intégrer les rencontres en tandem dans un processus de coaching global

Les visites en tandem doivent être complétées par un processus de coaching plus étoffé.

Il serait irréaliste de suivre vos représentants sur le terrain toutes les semaines, et ce ne serait pas efficace. Les coachings informels quotidiens (ou au moins plusieurs fois par semaine) sont la clé d’un coaching en vente qui produit des résultats.

L’idée n’est donc pas d’éliminer les visites en tandem, mais de les additionner d’un processus qui permettra de combler les failles. Pour continuer avec l’analogie de la conduite, il faut mettre en place un code de la route. Le but n’est pas de remplacer les patrouilleurs, mais d’assurer une fluidité dans les opérations en leur absence.

À retenir

Lorsque vous disposez des informations sur l’ADN de vente de vos représentants, vous disposez déjà des informations qui vous permettent de cibler les comportements à observer lors des rencontres en tandem.

De cette façon, vous aiguisez votre perception et êtes capable de mieux cibler les éléments sur lesquels chaque représentant a besoin d’être coaché.  

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