Le processus de qualification des opportunités est essentiel dans la mesure où il permet aux représentants de « trier » les opportunités sérieuses et celles qui ne correspondent pas au profil des clients de l’entreprise.

Traditionnellement, la qualification des prospects a toujours été mise de l’avant dans les méthodes de vente, pourtant, lorsqu’elles sont posées trop hâtivement, certaines questions orientent mal le représentant sur la qualité réelle de l’opportunité et refroidissent le prospect.

Lors des rencontres de vente, la qualification des clients potentiels ne devrait jamais se faire en début de conversation. Voici 4 de ces questions de qualification à proscrire.

#1 : Avez-vous défini un budget pour ce produit ou service ?

Au stade embryonnaire de la vente, la question de l’argent n’est pas pertinente, parce que le client n’a pas encore d’incitatif à vouloir dépenser de l’argent pour la solution.

Tant qu’aucune raison incontournable d’acheter n’est identifiée, il est trop tôt pour essayer de qualifier un prospect sur la somme d’argent qu’il serait prêt à investir.

Par exemple, un prospect peut avoir prévu un budget de 2000 ou 3000 dollars pour les services ou les solutions proposés par l’entreprise. Cela ne signifie pas qu’il n’est pas disposé à en débourser 10 000 ou 20 000, une fois une raison incontournable identifiée.

Or, ce n’est pas que le prospect manquait de moyens, mais plutôt que les lacunes du processus de qualification lui auront laissé l’impression qu’il n’était pas prêt à investir un tel montant pour ce produit ou ce service.

#2 : Êtes-vous le décideur ?

«Oui ». Voilà la réponse qu’obtiendra cette question à tout coup. Idéalement, c’est une question qui ne devrait jamais être posée. Ce n’est pas au client potentiel de livrer cette réponse, mais bien au représentant de la trouver.

Les représentants doivent savoir quel est le titre des personnes qui prennent les décisions d’acheter les produits ou services qu’ils ont à vendre et ne pas rencontrer des individus qui ne correspondent pas à ce profil de décideur. Certes, il peut y avoir des variantes en fonction de la structure des entreprises, mais il ne devrait en général pas y avoir plus de 2 à 4 titres pour les décideurs pour un type de produit ou de service donné. 

#3 : Voulez-vous une démonstration ?

Une réponse positive à cette question n’est pas gage d’un bon potentiel de vente. Ce n’est pas parce qu’une personne veut une démo qu’elle est nécessairement un prospect. Dresser son profil demeure le moyen le plus efficace de juger de sa qualification.

Plutôt que d’offrir des démonstrations pour se débarrasser des véritables conversations de vente, les représentants devraient plutôt approcher les prospects sous cet angle : « Qu’espérez-vous que nous puissions faire pour vous ? »

Demander à un prospect s’il désire une démonstration ne contribue aucunement à le qualifier. En fin de compte, le représentant aura perdu du temps à faire une démo qui ne se traduira probablement jamais en vente.

#4 : Êtes-vous prêt à acheter  ? ou Quand allez-vous être prêt à prendre une décision ?

On revient en quelque sorte à la question de l’argent, pour boucler la boucle. Le rôle de la vente est d’amener le client potentiel à prendre une décision sur l’achat. Ceci se fait à travers les étapes d’un processus de vente formel et structuré.

Répondre à cette question sans avoir à la poser, voilà la raison même pour laquelle on met en place des processus de vente. Je tiens tout de même à préciser que demander la vente est véritablement une étape du processus de vente, mais il faut le faire de façon inoffensive.

On revient encore à une clé du succès en vente : avant de s’intéresser à l’intention d’achat, les représentants doivent mettre le doigt sur la raison incontournable qui servira de point de basculement à la vente.

À retenir

La chronologie des étapes d’un processus de vente efficace est un élément essentiel pour la conclusion des ventes. La volonté d’aller vite qui anime souvent les représentants, leur fait payer un prix très fort : la perte d’opportunités de vente qui pourraient conclure avec une approche plus consultative et moins d’emphase sur la qualification, les démonstrations et présentations.

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