Pour tout entrepreneur, la première embauche est un cap important dans la vie de l’entreprise. Quand il s’agit de recruter le premier vendeur, l’étape est tout aussi cruciale. À la clé, il y a de grands enjeux liés à la croissance de l’entreprise. C’est pourquoi il est primordial de préparer votre recrutement très soigneusement et de bien comprendre ce qu’il faut pour que cette embauche soit un succès pour tous.
1. Définir votre besoin et le profil
Quelle partie de la vente votre représentant va-t-il faire?
- Chercher et gagner de nouveaux clients?
- Développer les ventes chez les clients existants?
- Maintenir les comptes existants?
On parle ici de trois profils bien différents de chasseur, fermier (farmer) et gestionnaire de comptes. Les compétences requises pour accomplir chacun des rôles sont bien distinctes. Si le profil recherché est hybride, il faut vous assurer de chercher les bonnes aptitudes pour assurer la principale responsabilité du poste.
Ensuite, vous devez également bien connaître votre environnement de vente pour que votre premier vendeur ait de l’expérience et ait eu du succès dans un contexte similaire. Les éléments de votre environnement sont :
- la personne à qui vendre ;
- le niveau de concurrence sur votre marché ;
- le niveau de résistance ;
- le positionnement de prix ;
- le type de vente que vous avez à faire (pourquoi ou pourquoi moi).
2. Choisir le bon moment pour embaucher
3. Avoir une structure en place
4. Comment recruter votre premier vendeur?
