Certains représentants croient devoir suivre leur propre stratégie pour arriver à atteindre leurs objectifs en dépit de la stratégie de vente de l’entreprise. Qu’ils y parviennent ou non, ce n’est jamais une bonne chose pour une organisation d’avoir un représentant qui fait cavalier seul.

Plusieurs hypothèses peuvent expliquer les agissements de vos représentants qui dévient de la stratégie corporative. Il est très important de cibler la bonne cause de ce comportement afin de l’adresser et ainsi améliorer les performances globales de la compagnie.

Pourquoi votre représentant ne suit-il pas votre stratégie de vente ?

1. Un manque de communication à l’interne

La cause la plus fréquente d’un désalignement des méthodes de vente est l’incapacité de la direction à bien communiquer son modèle d’affaires et sa stratégie. En toute évidence, un représentant mal informé des méthodes préconisées par l’entreprise peut difficilement les suivre. La première chose à faire est donc de placer la communication interne au cœur de votre stratégie de gestion.

En plus de véhiculer les valeurs et la culture de votre organisation, une bonne communication interne vous permet de mobiliser vos employés et d’augmenter leur engagement. Des représentants bien au fait de la situation globale et de la vision à long terme de l’entreprise sont beaucoup plus enclins à travailler dans la même direction afin d’atteindre les objectifs.

2. Une stratégie de vente incohérente

Si l’enjeu n’est pas une mauvaise communication, mais plutôt un manque de stratégie cohérente, un bon représentant n’utilisera pas cette lacune comme une excuse pour ne pas atteindre ses objectifs. Dépendant du contexte dans lequel il se trouve, il sera porté à mettre de l’avant les stratégies et tactiques de vente qui feront en sorte qu’il ou elle atteindra ses objectifs de vente.

Par exemple, certaines entreprises n’ont pas de stratégie de vente, mais elles ont des éléments de différenciation forts. Dans cette situation, le représentant se servira de ces éléments sur ces éléments pour assoir ses tactiques et stratégies de développement de compte afin d’atteindre leurs objectifs.

En effet, lorsque les stratégies ne sont pas cohérentes, les représentants se retrouvent automatiquement avec une plus grande marge de manœuvre pour mettre en place leurs propres méthodes de développement de compte.

La jeune entreprise

Par contre, si l’entreprise n’a pas d’éléments de différenciation ni de stratégie de vente cohérente, c’est souvent un signe d’un manque de maturité organisationnel des jeunes entreprises, ce qui entraîne une incohérence au niveau de la stratégie de ventre.

3. Un représentant un peu trop audacieux

Vous êtes convaincus que vos stratégies de vente sont cohérentes et bien communiquées, mais l’un de vos vendeurs semble plutôt vouloir en faire à sa tête ? Il est de votre devoir de vous assoir avec lui et d’éclaircir vos différends. Il est inacceptable que les initiatives d’un représentant aient à l’encontre d’instructions ou d’éléments spécifiques exigés par la direction.

Il n’est peut-être pas en accord avec la façon dont l’entreprise aborde les ventes. En le rencontrant individuellement, vous pourrez expliquer votre raisonnement d’affaires tout en le laissant exposer ses arguments. Qui sait ? Il a peut-être des idées intéressantes qui permettront à votre organisation d’atteindre de nouveaux sommets.

Toutefois, si vos discussions ne mènent à aucun consensus, il est possible que votre représentant ne soit pas la personne la plus appropriée pour servir votre entreprise. Vous pourrez alors songer à le laisser prendre un chemin professionnel différent.

Le meilleur comportement à adopter pour les représentants qui peinent à suivre la stratégie corporative

Le rôle de représentant exige que qu’il ou elle adopte des stratégies et tactiques de vente les plus cohérentes possible avec la stratégie de l’entreprise. C’est leur responsabilité, peu importe que cette dernière soit à réviser ou que des problèmes de communication leurs empêchent de bien comprendre leur rôle.

À condition de remplir toutes les exigences, il est acceptable pour un représentant de développer des stratégies additionnelles comme le marketing entrant. Si ces méthodes s’avèrent efficaces, votre organisation gagnera à s’en inspirer et à les partager avec le reste de l’équipe.

En bref, si un représentant souhaite essayer une nouvelle stratégie, elle doit être en surplus des demandes de l’entreprise, et non en remplacement. Sinon, il pourrait se retrouver devant un problème d’imputabilité.