Une entreprise m’a écrit il y a peu de temps, souhaitant savoir comment structurer une offre à l’un de leur représentant pour un nouveau territoire. L’offre ou le contrat doit être établi en fonction d’un ensemble de facteurs. Voici quelques questions de base auxquelles il faut répondre et qui seront essentielles pour structurer l’offre :

• Quelle doit être la rémunération totale du candidat (inclus salaire, commissions et bonus) si le représentant atteint ses objectifs?

• Quelle portion des objectifs fixés doit provenir des clients existants vs nouveaux? (ou des clients directs vs les distributeurs et l’agent?) 

• Quelles sont les ventes actuelles sur le territoire qui serait pris en charge par le représentant? (ces ventes représentent quelle proportion de l’objectif)  

• Quelle est la durée moyenne du cycle de vente? (aura un impact sur la période de rémunération compensatoire : voir le guide sur la longévité en vente)

• Quelles sont les activités exigées par l’entreprise pour atteindre les objectifs?

• Quel est l’historique de rémunération du candidat?

• Est-ce qu’une portion des revenus est récurrente suite à la vente initiale? Si oui, quelle est la commission sur cette récurrence?

Ces quelques questions de base aideront à structurer une rémunération et une offre plus complètes en plus de permettre au candidat de mieux comprendre comment réaliser ses objectifs et ce qu’on attend de lui.

Surtout, n’oubliez pas les ententes de non-concurrence, de non-sollicitation et de non-divulgation; elles vaudront le montant que vous aurez à investir pour les faire produire par un avocat.

Finalement, évaluez votre candidat pour savoir comment le développer, pour lui donner les compétences dont il aura besoin pour surmonter les obstacles qu’il rencontrera dans son nouveau rôle.