J’écoutais une entrevue avec le maire Labeaume hier matin à l’émission de Paul Arcand et que vous aimiez ou pas son style, il a donné une leçon importante de leadership en vente lors de son interview. En parlant des mesures pour contrer les manifestations illégales dans les rues de Québec, il a dit « … on fait ce qu’on dit qu’on va faire … ».

Il devrait en être de même pour la gestion de la force de vente, mais il faut d’abord déterminer « ce qu’on va faire ». Comme vous vous en doutez, « ce qu’on va faire » implique de définir des conséquences précises lorsque les individus ne se conforment pas aux exigences. Les exigences doivent typiquement être quelque chose que l’individu peut contrôler directement (comme les appels de prospection, le nombre de demandes de références ou même la quantité de rencontres avec des clients potentiels). La conséquence, quant à elle, peut aller d’une amende (payée par le représentant en défaut) et remise à une œuvre de charité, jusqu’à retarder le paiement du compte de dépenses. Notez que cette conséquence doit être mutuellement entendue avec le(s) représentant(s) avant sa mise en application.

Finalement, pour revenir aux propos du maire, assurez-vous d’appliquer ce que vous avez fixé comme système pour faire suivre les exigences établies. C’est l’unique façon de contrer la complaisance qui nuit à la performance en vente des entreprises. Je vous préviens, votre équipe des ventes résistera, mais ce style de gestion fait partie des bonnes pratiques en matière de gestion d’une force de vente. 

Mise en garde : Ne pas appliquer cette approche avec les autres départements de votre entreprise. Si vous désirez savoir comment motiver votre équipe, autrement que par les « conséquences », évaluez votre force de vente!