Vos réunions de vente en équipe sont-elles efficaces? Réussissez-vous à aligner l’équipe et à la motiver?

Chez Prima Ressource, nous sommes toujours à la recherche des meilleures pratiques et nous expérimentons continuellement pour identifier des gains faciles à atteindre au niveau de la gestion des équipes de vente. La lecture du livre Sales Management Simplified par Mike Weinberg m’a d’ailleurs conduit à appliquer de nouvelles méthodes pour les réunions de vente mensuelles.

Vous le constatez peut-être ou vous en avez entendu parler : directeurs des ventes et représentants ne sortent que très rarement des réunions avec de la valeur ajoutée. Je me rappelle à quel point en tant que représentant, j’appréhendais ces réunions puisque le DG, qui agissait également à titre de directeur des ventes (une erreur commune d’ailleurs), menait cette rencontre de façon complètement inefficace. Résultats : cacophonie, dérapages, manque de focus, des représentants sur Facebook ou qui traitent leurs courriels. Bref, une perte de temps flagrante pour tous. D’ailleurs, souvent les vendeurs évitaient les réunions, preuve d’un manque d’imputabilité flagrant de la part du gestionnaire!

Le problème dans tout cela est que l’incapacité à mener des réunions efficacement fait passer l’exercice pour inutile, alors que c’est faux!

Comment pouvez-vous améliorer le contenu et le déroulement de ces rencontres?

Je vous invite ici à faire une pause : prenez 30 secondes pour noter l’agenda actuel de vos réunions et vous pourrez ensuite le comparer à celui proposé afin de vous améliorer.

Éléments à inclure dans l’agenda de vos réunions de vente mensuelle

1. Mise à jour personnelle

Demandez à chaque membre de l’équipe de partager ce qui passe dans leur vie. Vous comprendrez peut-être pourquoi certains agissent différemment depuis un moment ou ce pourrait être une source de motivation pour l’équipe.

2. Résultats et objectifs de vente

Une réunion mensuelle de vente sans parler de résultats et d’objectifs… impossible!  

Chaque mois, il est nécessaire de célébrer les succès et mettre les pendules à l’heure sur le travail à effectuer. À cet effet, je suggère de ne pas pointer du doigt les individus qui ne performent pas; ils sauront se reconnaître. Les revues hebdomadaires de pipeline sont plus indiquées pour traiter la question du volume d’activités.

Le simple fait de souligner les accomplissements et l’amélioration de certains contribuera à la culture de votre force de vente et à exercer une saine pression sur l’équipe.

Vous pouvez être créatif. Utilisez un trophée, une médaille ou toute autre chose d’emblématique pour souligner les bons résultats.

Soyez visuel également : utilisez un tableau de progression que tout le monde peut voir pour représenter visuellement le mouvement vers l’objectif.

3. Partager des succès

Demandez d’avance à un représentant de partager une histoire à succès ou faites un tour de table.  Une bonne façon de motiver l’équipe est de partager comment un individu a réussi à obtenir ce résultat.  

Ceci devient une leçon pour tous.

4. Formation

Intégrez un élément de formation dans votre agenda de réunion de vente mensuelle, car tous les membres de l’équipe y sont réunis.

Cette brève formation peut porter sur des produits ou services par exemple et être livrée par une personne externe, un fournisseur, un employé de votre entreprise ou vous-même.

5. Brainstorming stratégique

Utilisez l’intelligence collective pour échanger avec l’équipe sur une problématique,  la préparation d’une opportunité de vente ou sa conclusion.

6. Takeaways

Finalement, vous devriez terminer la rencontre en demandant à chaque représentant de partager un élément qu’il retient de la session : une leçon apprise, quelque chose qu’il va commencer à faire ou arrêter de faire.

Comment cet agenda de réunion se compare à celui que vous utilisez?

Paramètres essentiels à respecter pour être efficaces en réunion

• Limitez la durée de la réunion à 90 minutes;

• Avisez votre équipe au préalable de l’agenda de la réunion;

• Exigez de vos représentants qu’ils arrivent préparés;

• Définissez une durée maximale pour chaque item et respectez le temps imparti;

• Prenez en note toutes les questions qui peuvent ressortir au cours de la réunion pour les traiter à d’autres moments. Ne faites pas l’erreur de vous traiter les questions lors de la réunion.

Commencez à utiliser ce nouvel agenda dès votre prochaine rencontre et observez la dynamique de votre réunion mensuelle de vente. Bon succès!

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